ECサイト売上アップのための3つの鉄則とは【対策別の成功事例も紹介】

近年、市場を拡大しているECサイト業界ですが個人でもECサイト構築が簡単にできるプラットフォームも多く開発されたこともあり、本業のみならず副業でもECサイト運営をしている方も多くなっています。

ECサイト運営する上で下記のようなお悩みはないでしょうか？

『ECサイトの売上アップの方法が知りたい』
『ECサイトの集客方法が分からない』
『商品の購入率がアップしない』

ECサイトで売上アップを目指すには、売上の公式を理解し対策する必要があります。

ただし、集客だけに力を入れてもECサイトの売上はアップしません。

今回のコラム記事では、ECサイトの運営担当者様に向けて、ECサイト売上アップの鉄則と売上アップの対策までの流れを解説しています。

ECサイト売上アップ施策を行う前に理解するべき２つのポイント

ECサイトの売上アップ施策をする前に理解するべき2つのポイントがあります。

• ターゲットの選定
• ECサイトの売上公式

【ポイント1】ターゲットの選定

ポイントの１つ目は、ターゲットの選定です。

ターゲットの選定が出来ていないとECサイトの売上アップは難しいです。

たとえば、アパレルECサイトの場合「１０～２０代向けのトレンドに敏感なユーザー層」と「主婦層向けの価格重視のユーザー層」ではターゲットを絞る必要があります。

ターゲットを絞ることで集客PRがしやすくなり、ユーザーの離脱率の低下やリピーター獲得に繋がるためです。

反対にターゲットが広すぎるとユーザーのニーズにマッチしづらくなり、魅力ないECサイトとなります。

ターゲットの選定ができていない場合は、早急に改善しましょう。

【ポイント2】ECサイトの売上公式

ECサイトの売上アップの施策を行う前にECサイトの売上の公式についても理解しましょう。

ECサイトの売上公式は下記の通りで決まります。

「訪問数 × 購入率 × 客単価＝ECサイト売上」

たとえば、集客数を増やすための施策だけ行ってもECサイトの売上アップは難しいです。

「訪問数」「購入率」「客単価」の３つに対して、それぞれ対策する必要があります。

ECサイト売上アップの3つの鉄則

ここからは、ECサイト売上アップに知っておきたい3つの鉄則を解説していきます。

3つの鉄則の主な内容は下記になります。

• 訪問数をアップさせる
• 購入率（CV）をアップさせる
• 客単価をアップさせる

それぞれの内容を掘り下げていきます。

【ECサイト売上アップの鉄則1】訪問数をアップさせる

ECサイト売上アップの鉄則１つ目は訪問数アップです。

ECサイトでは様々な集客方法があり「即効性」「予算感」が異なるので、自社に合った集客方法で選定するようにしましょう。

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上記図のように費用がかかる集客方法は即効性があり、費用がかからない集客方法は即効性がないため時間がかかります。

各集客方法の内容とポイントをまとめましたので参考にして下さい。

SEO対策

SEO対策は、Googleの検索エンジンで上位表示させるための対策です。

SEO対策はECサイトの情報を検索エンジンに伝える目的の「内部対策」とECサイトが外部からどれくらい評価されているかの「外部対策」に分かれます。

SEO対策のポイントは、ユーザーの検索意図を把握しキーワード選定を行い、コンテンツを制作することです。

たとえば、自社ECサイトで「レディース用カーディガン」を扱っており、商品ページを作成するのであれば、作成前にGoogleサジェストを確認します。

「カーディガン」と検索をすると「カーディガン・オフィス」というサジェストが見つかります。
これはユーザーがオフィスで着用できるカーディガンを探しているということです。

カーディガンの商品ページに「オフィスOK！新作カーディガン」と記載することによって、オフィス用にカーディガンを探しているユーザーを検索エンジンから獲得できるようになります。

これを何度も繰り返して行くことをSEO対策といいます。

Web広告

Web広告は、Web上に広告を出稿し自社ECサイトへ集客や売上アップを狙う方法です。

Web広告は費用がかかりますが即効性のある集客方法です。

Web広告には種類があり、それぞれ特徴が異なります。

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広告によって配信場所やターゲットが異なります。

広告出稿を行う上で重要なポイントは、ターゲティングです。

自社ECサイトのターゲットがしっかり決まっていれば、どの広告を出稿すればいいか明確になります。

たとえば、ターゲットが「２０代の流行に敏感な女性ユーザー」であれば「Instagram広告」が適していますし、ターゲットが「４０代男性」であれば「Facebook広告」「リスティング広告」に出稿するといったように媒体が明確にできます。

アフィリエイト

アフィリエイトとは、アフィリエイターにブログやSNSなどでECサイトの商品などを紹介してもらい売上アップや集客を行う方法です。

ユーザーとの距離感が近いアフィリエイターに宣伝してもらうことで、ビジネス色のない集客が可能です。

アフィリエイトはWeb広告と異なり基本成功報酬型となるので、成果が見込めない場合はコストが掛からないメリットもあります。

アフィリエイトはASPというアフィリエイトを扱っている会社に募集をすることで始められます。

代表的なASP会社は下記の通りです。

• A8.net
• ValueCommerce
• afb

1度ECサイトがどのような案件を募集しているかASPのサイトにアクセスして参考にするといいでしょう。

また、アフィリエイトは競合他社よりも少し高額の報酬に設定することで、優秀なアフィリエイターを獲得できます。

SNS運用

SNS運用は「Instagram」「Twitter」などのSNSにECサイト運営者が投稿し、集客に繋げる方法です。

これからSNS運用を始める場合は、ターゲットに合ったSNSを選定し運用するようにしましょう。

各SNSの比較は下記の通りです。

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SNS	ユーザー層	特徴
Facebook	３０代~５０代	ビジネス色強め
Instagram	２０代女性	写真や動画投稿メイン
Twitter	１０代～３０代	拡散力が高い

引用：【最新版】2020年12月更新。12のソーシャルメディア最新動向データまとめ

SNSを運用する場合、ただ新商品紹介を投稿しても集客は見込めないので、ユーザーに「共感」「興味」を与える内容を投稿するようにしましょう。

たとえば、ユニクロ（ECサイト）では、Instagramにて自社商品を使用したコーディネートを投稿しています。
好評なコーディネートは拡散され、集客に繋がっていきます。

このようにユーザーが求めている情報を発信するのがSNS運用の基本となります。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンターマーケティングとは、SNS上で強い影響力を誇るインエンサーに自社ECサイトの商品を紹介してもらい、売上アップや集客アップを図る手法です。

インフルエンターマーケティングで使用される主なSNSは下記の通りです。

• YouTube
• Instagram
• TikTokK

インフルエンターマーケティングでは、インフルエンサーの選定が重要となってきます。

自社ECサイトのターゲットに対して影響力を持つインフルエンサーでないと、集客・売上アップが見込めません。

自社での選定が難しい場合は、インフルエンターマーケティング会社に依頼をかけることで、専門家がプランニングやディレクションを行ってくれます。

【ECサイト売上アップの鉄則2】購入率（CV）をアップさせる

続いてのECサイトの売上をアップさせるための鉄則は、ECサイト上でCV率をアップさせます。

施策を行う前に自社ECサイトのCVR（CVの達成率）を計算してみましょう。
計算方法は下記の通りです。

「CV数（商品が売れた数÷ECサイトへの訪問数）×１００＝CVR」

CVRを計算することで、自社ECサイトに訪問したユーザーがどれくらいの割合で商品を購入しているかが分かります。

ちなみにECサイトの平均CVRは「１～２%」と言われています。

「１～２%」を大きく下回る場合は、下記の対策を徹底して行いましょう。

1. 検索内エンジン最適化
2. ECサイト表示速度の改善
3. 導線設計
4. 商品の魅せ方
5. レビュー機能実装
6. 決算方法の追加

検索内エンジン最適化

ECサイト内の検索エンジン最適化は、購入率・売上アップするために非常に重要な対策です。

検索エンジン最適化は、ユーザーがECサイトを訪問し「欲しい商品を検索する機能を最適化する」対策です。

ECサイトは実店舗と違い接客ができないので、ユーザーが商品を見つけやすくするための対策が必要です。

具体的な検索内エンジン最適化は下記の通りです。

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検索内エンジン最適化の目的は、ユーザーが欲しい商品を検索した際の「検索結果０」を表示させないことです。

仮に検索結果が0になっても「別の商品を提案する機能」も検索エンジン最適化の機能の１つです。
実店舗でも目当ての商品がなかったとき、定員は別の商品を提案します。

これと全く同じことをECサイト上で行い購入率・売上アップを目指します。

ECサイト表示速度の改善

ECサイトの表示速度も購入率・売上アップの大きく関わってきます。

Webサイトの表示速度に関しては下記のようなデータがあります。

ユーザーの約５０%が２秒以内のページ表示を期待しており、読み込み速度が３秒以上かかると４０%のユーザーが離脱する

引用： How Loading Time Affects Your Bottom Line

ECサイトの表示速度が遅くなるほど離脱率が上がります。

自社ECサイトの表示速度に問題はないか、1度下記のようなツールを使ってチェックするようにしましょう。

• Google Analytics
• PageSpeed Insights

上記ツールを使用することで、現状のECサイトの表示速度の「確認」と「原因」を特定することが可能です。

導線設計

ECサイトでは、ユーザーが欲しい商品まで簡単にたどりつける「導線設計」も購入率・売上アップに関わってきます。

ユーザーは、導線が分かりにくければ、すぐ他のECサイトに移動してしまいます。

自社ECサイトの導線がユーザーにとって分かりやすくなっているか判断する場合は、ヒットマップを使用し分析します。

ヒットマップとは、ユーザーのECサイト上の行動を可視化するツールです。

ヒートマップを利用すると下記内容が分かります。

• ユーザーのマウスの動きを可視化
• ユーザーがクリックした箇所
• ユーザーがページ閲覧したエリアの滞在時間
• ユーザーが離脱したエリア

たとえば、ECサイト上でユーザーが多く離脱したエリアがあり、ナビゲーションのクリック率が悪いのであれば、導線が分かりづらくなっている可能性があります。

このようにユーザーの行動から仮説を立て改善していくことが、ECサイトの購入率・売上アップに繋がります。

商品の魅せ方

ECサイトでは、商品の魅せ方も購入率・売上アップに関わります。

ECサイトでは、実店舗のように実際に商品を手に取ることができないためです。

ECサイトの商品の魅せ方のポイントは下記の通りです。

• 商品写真は最低３〜５枚以上
• 購入後の姿を具体的に想像できるイメージを掲載する
• 商品の使い方を掲載する

商品ページ情報でユーザーの不安をなくし、購入後のイメージを膨らますことが重要です。

近年購入率がアップしているECサイトでは、商品ページ内に動画を掲載するケースも増えてきました。

動画で商品を魅せることによって、ユーザーの購入後のイメージが湧きやすくなりますし、動画作成をすれば、動画広告のクリエイティブとしても採用できるメリットがあります。

レビュー機能実装

商品の口コミレビューを実装することもECサイトの購入率・売上アップに繋がります。

ECサイトにおいては、９７%のユーザーが口コミレビューを読んでから商品を購入しているといったデータがあります。

引用：The Power of Reviews, 2018

口コミのレビュー機能実装は現代に必須といえます。

また、ユーザーがネット上で商品購入するプロセスは下記のように、ある程度決まっています。

1. 認知(商品をSNSや広告等で知る)
2. 興味(商品に興味を持ちECサイト訪れる)
3. 比較(もっと良い商品がないか比較する)
4. 行動(購入する)

レビュー機能実装をすると購入前の「比較」を自社ECサイト内で完結ができ、購入率アップに繋がります。

一方、レビュー機能がない場合、ユーザーは自分自身で他のECサイトを探して比較をするので、自社ECサイトに帰ってこないケースがあります。

レビュー機能実装することでユーザーが購入する後押しをすることが可能になります。

レビューを獲得するのは「ポイント配布」「クーポン提供」などインセンティブをユーザーに与えることによって、レビューが獲得しやすくなります。

決算方法の追加

ECサイト上で利用できる決算方法を追加する対策も、購入率・売上アップに大きく関わってきます。

ユーザーが希望する決算方法が選択できない場合、離脱する可能性があるためです。

ECサイトにおける具体的な支払い方法は下記の通りです。

• クレジットカード決済
• コンビニ決済
• 代引き決済
• 後払い決済
• ID決済

できるだけ多くの決算方法がある方がユーザーの離脱が防げますが、決済方法によってはコストがかかるケースもあります。

決算方法の追加をするにあたり、重要となるのがターゲットに合わせた決済方法を用意することです。

たとえば、１０代をターゲットにしたECサイトでありながら、クレジットカードのみの決算方法しか実装していない場合は、多くのユーザーが離脱することになるでしょう。

若年層がターゲットであれば「コンビニ払い」「代引き」など現金でも決算が行えるサービスを追加することで、離脱率を減少させることができます。

【ECサイト売上アップの鉄則3】客単価をアップさせる

ECサイト売上アップの鉄則３つ目は客単価アップです。

客単価の向上はECサイト売上アップの重要な要素の１つです。

客単価は下記公式を使って算出します。

「売上額÷顧客数＝客単価」

客単価はECサイトにおいて非常に重要ですが、施策を間違えるとECサイトの売上に影響を与えるケースもあります。
たとえば、商品価格を上げた場合、購入数が減り全体の売上が下がるケースです。

客単価をアップさせる対策は、より慎重に行う必要があります。

今回、客単価をアップさせる対策方法を4つご紹介していきます。

1. クロスセル
2. アップセル
3. キャンペーン
4. クーポンの発行

クロスセル

クロスセルとは、ユーザーが購入する商品と関連するものを提案する対策です。

クロスセルを行うことによって客単価・売上アップを図ります。

たとえば、Amazonでテレビを購入すると「商品を購入した人はこんな商品も購入しています」という表示の中に、ハードディスクや通信用ケーブルなど関連する商品が表示されます。

このように、購入した商品にとって必要になるものを提案する対策をクロスセルといいます。

アップセル

アップセルとは、ユーザーがこれから買おうと思っている商品よりもグレードが高い商品を提案することです。

アップセルを行うことによって客単価・売上アップを図ります。

たとえば、先ほどと同様にテレビをカートに入れていると「インチ数が大きいテレビ」や「４K対応」などグレードが高い商品を提案します。

ユーザーの予算に余裕があれば、客単価・売上アップが可能です。

キャンペーン

ECサイト内でキャンペーンを実施することでも、客単価・売上アップが可能です。

キャンペーンを実施するときには、ただの安売りにならないように時間軸を意識したキャンペーン構築が重要です。
たとえば「セール終了までの時間をカウントダウン表示」や「今このページを見ているユーザー数表示」などを行うことで、ユーザーのアクションを促すことが可能です。

クーポンの発行

ECサイト内でクーポンを発行することでも、客単価・売上アップが可能です。

ECサイトにおけるクーポンは下記のように分類されます。

• 値引きクーポン
• セット割引クーポン
• ポイント付きクーポン
• 会員グレードアップクーポン
• 広告連動型クーポン

クーポンの発行のポイントは、クーポンありきのECサイトにならないための仕組みを構築する必要があります。

クーポンがないと商品が購入されないECサイトになってしまうと、客単価はどんどん低下します。
たとえば、初回購入限定クーポンをWeb広告で出稿し、２回目以降購入のユーザー向けにポイント付きクーポン配布を行うなどの仕組みづくりが重要となってきます。

ECサイト売上アップのために売上予測を立てるべき理由

今回紹介したECサイト売上アップの3つの施策を行うと同時に、売上予測も必ず行いましょう。

売上予測を行うことは、ECサイト売上アップへの最大の近道となります。

ECサイト運営で売上予測を行う理由は下記の通りです。

1. 在庫管理がしやすくなる
2. 広告宣伝費等を掛ける予算が明確化する

在庫管理がしやすくなる

売上予測を立てるべき１つ目の理由は、在庫管理がしやすくなる点です。

ECサイトで売上予測ができれば『どの商品をどれくらい仕入れれば良いのか』が明確になり、在庫切れになるといった最悪のケースを回避できます。

在庫切れを起こすとECサイトの売上は下がりますが、かといって過剰に在庫を抱えるとECサイトの全体の利益にも関わります。

常に的確な仕入れを行うためにも売上予測は非常に重要です。

広告宣伝費等を掛ける予算が明確化する

売上予測を立てるべき２つ目の理由は、売上予測を行うことでECサイトの広告宣伝費等にかかる予算が明確化する点です。

売上予測を行わないと、どの程度の予算を広告宣伝費に使えるかが曖昧になり、広告宣伝費を使いすぎて赤字になるケースもあります。

自社ECサイトにとって、的確な予算を広告宣伝費に回すためにも、ECサイトの売上予測は必須作業といえます。

ECサイトの売上予測の手順

ここからは、実際にECサイトの売上予測をする手順を紹介していきます。

Excelのみで行える基本的な売上予測となるので実践してみましょう。

【工程1】各商品１か月で何品売れているかをまとめる　

まず、各商品１か月の間に何品売れているかをExcelにまとめて、１日目の販売数と１か月間合計販売数を算出して下さい。

そして、１か月間の合計販売数が１日目の販売個数の何倍になっているかを計算し、平均の倍率を求めます。

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上記表の場合、平均の倍率が４倍であることが分かりました。

商品数を増やすことにより精度が上がるので、なるべく多くの商品数で計算するようにしましょう。

【工程2】1か月の販売予測を立てる

先ほどの計算でECサイトの販売個数の倍率が４と仮定できたので、売上予測を行う月の１日目の販売個数に先ほどの倍率４をかけます。

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こうすることで、その月の販売予測が可能です。

長期スパンでの売上予測を行うときには、その期間分の倍率を求めることで予測が可能です。

さらに、販売予測の精度を上げるには、Googleアナリティクスを利用し、商品ごとのアクセス数やCVRを照らし合わせれば、時期によるイレギュラーな購入を加味した予測が可能となります。

ECサイトにおける広告宣伝費は15～20%

ECサイトの売上予測が立てられれば、売上アップのために使える予算が明確になります。

通常ECサイト業界では、売上げの15～20%が広告宣伝費等に使われていると言われています。

ビジネスモデルにより宣伝費は異なりますが、15～20%の数字を指標として予算を組んでみましょう。

ECサイトを改善する流れ

ECサイトの売上アップ施策と売上予測が理解できれば、後はECサイトを改善する流れを理解するだけです。

大まかな改善の流れを紹介しますので実践してみましょう。

1. 売上目標を決める
2. 課題を見つけ仮説を立てる
3. 改善策の実施

【流れ1】売上目標を決める

まずは、ECサイトの売上目標を決めましょう。

ECサイトにおける1か月の売上目標を100万円にするという最終目標と立てたとすれば、その後の最終目標を達成する通過点となる目標も設定します。

たとえば「ECサイトの訪問者数を何%向上させる」「購入率を何%向上させる」など具体的な目標設定をしましょう。

【流れ2】課題を見つけ仮説を立てる

具体的なECサイトの目標が決まったら、現在の課題を見つけて仮説を立てていきます。

たとえば、現状の購入率とアクセス数を分析し、目標の売上を達成するには集客が圧倒的に足りないという課題が見つかれば、Web広告の出稿を視野に入れてアクセスを何%向上させるという仮説を立てます。

【流れ3】改善策の実施

最後に課題を解決するための改善策を実施します。

改善策を実施した後は、分析ツールを利用し答え合わせを行います。

ECサイトの売上アップには「課題を見つける」→「仮説を立てる」→「改善策を実施」→「再度分析」の繰り返しを行います。

ECサイト売上アップ成功事例

最後にECサイト売上アップ成功事例を5つご紹介します。

成功事例を参考に自社ECサイトの売上アップを目指しましょう。

【SEO対策にてECサイト売上がアップした事例】つくるパジャマ

出典：パジャマの種類・選び方からこだわりたい方はつくるパジャマ通販サイト

「つくるパジャマ」は、日本製のメンズ・レディースのオーダーメイドのパジャマ専門店です。

つくるパジャマはブログを使ったSEO対策を行い月商１０倍に増加させました。

ブログでは、睡眠に関するお悩みのコンテンツを多く掲載しています。

通常であれば「パジャマ オシャレ」「パジャマ 専門店」などCVに近いキーワードを選定し、SEO対策したくなりますが、つくるパジャマはあえてCVから遠い「悩み」を中心としたキーワードを中心にSEO対策を行いました。

これは、CVに近いキーワードよりも睡眠の悩みで検索するユーザーが圧倒的に多いためです。

つまり、つくるパジャマはユーザーの潜在ニーズに訴えかけて、新しい新規顧客を開拓していったということです。

まさにSEO対策のお手本と言える成功事例です。

【SNS運用にてECサイト売上がアップした事例】土屋鞄製造所

出典：土屋鞄製造所 – ホーム | Facebook

「土屋鞄製造所」は、創業50年以上のバックや革小物を販売するECサイトです。
職人が１つ１つ丁寧に作り上げる革製品は多くのファンを集めています。

土屋鞄製造所は、Facebookを使ったSNS運用で成功したECサイトといえます。

土屋鞄製造所がFacebook上に投稿する内容は「商品の使い方」「職人の思い」「鞄づくりの工程」「四季折々のつぶやき」などが投稿されており、どの投稿もハイセンスな文章や写真が並び多くのいいね！を獲得しています。

SNS特有の「映え」を意識した投稿により、いいね！の平均数が8,000件以上となり、大手企業も超え日本企業ランキング7 位になりました。

投稿のクオリティが高い土屋鞄製造所は、これからSNS運用を始める方に参考することをオススメします。

【アクション最短対策にてECサイト売上がアップした事例】ZOZOTOWN

出典：ファッション通販ZOZOTOWN

誰もが知る代表的なアパレルECサイト「ZOZOTOWN」でも、売上アップの施策が行われています。

ZOZOTOWNではCVを上げるために、ユーザーのアクションが最短になるような対策を行っています。

通常のアパレルECサイトの場合、カート獲得までのプロセスは「サイズを選ぶ→カラーを選ぶ→カートに入れる」となるが、ZOZOTOWNでは、このプロセスをワンクリックで行える対策をしています。

ユーザーアクションをワンクリックに短縮することにより、CV直前の離脱の抑制が行われています。

また、ZOZOTOWNでは、商品をカートに入れる前から「お届け日」「支払い方法」がカート周りに表示されるので、カート獲得前の不安を排除する対策も行っています。

【動画導入にてECサイト売上がアップした事例】Zappos

出典：Shoes, Sneakers, Boots, & Clothing + FREE SHIPPING | Zappos.com

アメリカのアパレルECサイト「Zappos（ザッポス）」は、売上20～40%アップに成功したECサイトです。

Zapposでは購入までの導線設計のために、動画の導入をしました。

アパレルの場合、ネット上での購入に抵抗があるユーザーが多いため、文章や写真では伝わらない「使用感」「商品の魅力」を動画で伝えています。

動画の導入により、売上アップだけではなく返品率が２４％程度減少し、利益向上にもつながっています。

【リピーター対策にてECサイト売上がアップした事例】カメラのキタムラ

出典：LINEで追加保証　新品3ヶ月延長保証｜カメラのキタムラネットショップ

デジタルカメラやビデオカメラを販売する「カメラのキタムラ」では、リピーター対策で成功したECサイトといえます。

カメラのキタムラでは、メーカー保証と別に下記記載の独自保証サービスを設けています。

• ５年間保証
• 中古カメラ６ヶ月保証
• LINEで追加保証

カメラのキタムラの会員登録を行うことによって受けられる保証となっており、会員登録のハードルを下げているのも特徴です。

また、会員登録したユーザーには、定期的にメルマガでクーポン配布を行っており、リピーター獲得を着実に増やしています。

まとめ

ECサイトの売上アップについて解説をしました。

今回、ご紹介した売上アップの鉄則は下記の通りです。

• ECサイト売上アップの対策をする前にターゲットを確認する
• ECサイト売上は、訪問数 × 購入率 × 客単価で計算する
• 集客は即効性がある施策と予算が掛からないSEO対策を同時進行して行う
• 購入率をアップするには、検索エンジン最適化などユーザビリティを意識する
• 客単価はユーザーにニーズを理解しアップセル・クロスセルを活用する

当サイト「ビスサイ」では、ECサイト制作サービスを提供しております。
月額14,278円（税込）から自社ECサイトを持てます。

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