エステサロンで物販を成功させる7つのコツ！苦手意識が飛ぶ万全ノウハウをプロが伝授

『エステサロンの物販を成功させるには？』
『お客様に商品をお薦めするのが苦手なんだけど、やっぱり物販は必要？』

エステサロンの経営にとって「物販の強化」は必須です。

サロン関係者のなかには『うちは施術で勝負！』という方も、たくさんおられます。

しかし、現代のエステサロン経営は「物販が成功の鍵を握る時代」に突入しているのです。

今回は、元エステサロン運営者やエステ業界のプロが、物販に苦手意識をもっているサロン関係者の皆様に向け、エステサロンで物販を成功させる7つのコツを伝授いたします。

このコラム記事を読めば、今日から物販への苦手意識が吹っ飛び、物販でどんどん売上アップを狙うことができます！

エステサロンの物販比率・利益率【開業前必見】

まず、エステサロンの物販比率と利益率から、物販の重要性を検証してみましょう。

比率・割合

経済産業省の資料によりますと、2002年（平成14年）のエステサロンの売上で物販が占める割合は「33.7%」となっています。

出典：エステティック業の概況

エステサロンでは、物販が売上の約3割を占めていることになります。

売上の3割とは、月商200万円なら60万円分の売上となり、仮に利益率が約40%の商材とすれば、約24万円分の利益に相当します。

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※当サイトの元エステサロン運営者が作成した表

エステサロンの運営には家賃や人件費など、さまざまな固定費がかかりますが、24万円の現金があれば、スタッフ1名の人件費や家賃の一部に十分あてることができます。

もちろん、利益率としては物販より施術の方が上ですが、物販はスタッフが体力を一切使わず売上を立てられる大きなメリットがあります。

さらに、化粧品などの消耗品であれば、お客様が商品を定期的に購入していただくので、商品を気に入っていただけると、スタッフ対応の手間がほぼ取られることなく毎月安定した売上を確保できるのです。

仕入れ原価・利益率相場

エステサロンの物販の利益率相場は30%～50%です。

利益率30％であれば、店頭売価10,000円に対し、仕入れ原価が7,000円の商品を指します。

利益率と同時に覚えておきたい用語は「掛け率」です。
掛け率とは、店頭販売価格（小売価格）に対する卸値の割合を意味し、ディーラーとの仕入れの際によく使われます。

上記の場合にあてはめれば、店頭売価10,000円の商品の卸値が7,000円なら7掛（なながけ）といった具合に使いますので、覚えておきましょう。

商材は利益率だけで判断するのはNG

エステサロンで物販に取り組むなら、なるべく高い利益率の商品を選びたいものです。
しかし、利益率だけを優先して商材を選ぶことはおすすめできません。

なぜなら、仕入れ価格の安い（原価率の低い）商品は、一定の在庫を積まなければならない商材も多いからです。

物販の売上が安定してきて、毎月の売上がハッキリ見込めるようなら、多めに仕入れて在庫しておく選択肢もあります。

ただし「在庫＝寝ているお金」ですので、リスクを考えればなるべく在庫を抱えないに越したことはありません。

どちらかといえば、物販の売上をアップさせるには特定の商品の在庫を膨らませるよりも、さまざまなお客様のニーズに対応できるよう取り扱い商品の種類を増やす方が得策です。

開業したばかりの初期段階は、なるべく出費を抑える方が資金繰りしやすいため、できる限り在庫になるような商材を避けて、1本単位で発注できる商材を中心に取り扱いましょう。

エステサロンで物販を成功させる7つの売り方・コツ

エステサロンで物販を成功させる売り方・コツは、以下の7つです。

1. 会話からお悩みを引き出す
2. POPを工夫する
3. 実演・体験会を開催
4. 仕入れを強化
5. スタッフに歩合を付ける
6. 決済手段の種類を増やす
7. ECサイトを開設

①会話からお悩みを引き出す

エステサロンで物販を成功させる上で最も重要なポイントは、お客様との会話からお悩みを引き出すことです。

どんなに優れた商品でも、個々のお客様のお悩みやニーズにマッチしていなければ、お客様が購入したい気持ちになって頂くことは期待できません。

そこで、施術中の何気ない会話から、お客様がどのようなお悩みをもっているかを引きだし、個々のお客様のニーズを探り、お客様のお悩みとニーズにあわせた商材を紹介する必要があるのです。

お客様との会話は、必ずしもお客様が通っている施術メニューに関する内容に限定せず、フェイシャルのお客様にはダイエット、ボディのお客様にはお顔など、あえて別ジャンルを狙っても構いません。

もちろん、お客様が現在受けている施術メニューに近い商材を紹介する方が、ご紹介しやすいです。

しかし、女性の美の悩みは奥深いため、どこでニーズが引っかかるかは未知数です。

物販なら難しい技術研修もなく、別ジャンルのニーズにマッチした商材を紹介しやすいため、とにかく「美容に関するお悩み全般」という枠組みで話題をどんどん広げていきましょう。

②POPを工夫する

店内のPOPは、物販の売上アップを狙う上での貴重な営業マンとなります。

エステサロンでは施術後や待合など、お客様が座って待機していただくタイミングが多いものです。

そこで、店内のPOPに一工夫しておくことで、スタッフから商品を案内しなくても、お客様の方から商品について尋ねてくださる機会がグンとアップします。

お客様から話しかけてもらうためのポイントとしては、施術に直接的な関連のあることだけでなく「イライラ、便秘、マスク荒れ」など、すべての女性に共通する潜在ニーズに直結するような内容がベストです。

実際の例としては『近頃、イライラが気になっていませんか？それは〇〇が原因かもしれません』などとさりげなく記載しておくだけでも、響く方には響くため、お客様から声をかけていただく確率も高くなります。

サロンに通って頂いているお客様を思い浮かべ『それ、くわしく教えて！』とお客様から話しかけたくなるような、魅力的なPOPを作成しましょう。

③実演・体験会を開催

実演や体験会を開催することも、物販で早期に大きな売上に直結させやすい方法となります。

実演とは、商品を口頭の説明だけで販売しようとせず、お客様に該当の商品を実際に試着してもらったり、使用してみてもらうことです。

珍しい商材を入手したときは、代々的に体験会を開いても構いませんが、いつもの施術時に『無料で、ちょっと体験してみませんか？』とプチ実演を行うのも有益となります。

商品のよさは、お客様に実際に使って頂かないと伝わりにくいですので、押しつけがましくない程度にちょっとした合間を使い、お客様に商品を試してもらいましょう。

④仕入れを強化

物販の売上をアップさせるには、販売する商品の魅力が最も肝心であることから、仕入れの強化は必須です。

お客様に本当に喜んでいただく商品を探すには、オーナーさんが自信をもっておすすめできる魅力的な商品でなければなりません。

エステサロン専売物販商品の情報は、取引のあるディーラーから紹介を受けるのが定番ですが、既存ディーラーで扱っている商品はほんの一部となります。

全国には、さまざまなサロン専売商品が数多くありますので、既存の仕入れ方法に行き詰ったら、ときにはオーナーさん自ら足を使って商材を探す努力も必要です。

⑤スタッフに歩合を付ける

スタッフに歩合を付けることも、物販で早期に結果をだしやすい方法です。

『スタッフには伸び伸び働いて欲しいから、ノルマや歩合を付けたくない』という意向のオーナーさんも少なくありませんが、スタッフの働くモチベーションの1つが「報酬」であることを忘れてはなりません。

スタッフにとって現状より報酬を下げる制度を導入するのはよくありませんが、自身の努力次第で現状より少しでも報酬がアップするなら、むしろスタッフにとっても士気が高まるきっかけになります。

スタッフの士気が高まれば、サロン全体の活性化にもつながりますので、まずは実験的に数か月だけでも試してみるなど、段階的に制度を導入することから検討してみましょう。

⑥決済手段の種類を増やす

エステサロンで物販の売上を強化するには、決済手段の種類を増やすことも有益です。

エステサロンの主要な決済手段は、クレジットカードやローンが大半を占めます。

クレジットカードやローン以外の決済手段を増やすことで、お客様が購買に踏み切ってくれる確率を上げることができます。

実は、エステサロンで提供しているサービスは「役務（えきむ）」のため、役務の決済には使えないものの、物販専用なら導入を認めている決済ツールは数多く存在します。

エステサロンの物販向きとして、有益な決済手段は以下の3つです。

• モバイル決済
• ID決済・電子マネー
• 後払い決済

モバイル決済

モバイル決済とは、別名「キャリア決済」と呼ばれる携帯電話のアカウントで決済できる方法です。

商品代金の請求は携帯電話の請求書払いのため、学生やフリーターなど、クレジットカードをお持ちでない方に人気の決済方法となります。

『現金をわざわざ用意しなければならない』と購入を躊躇されやすいことがありますが、『スマホで払えるなら購入してもよい』という層は一定数存在しますので、モバイル決済は物販の売上アップのために準備しておいて損のない決済方法です。

ID決済・電子マネー

ID決済とは「Amazon Pay」や「Google Pay」など、ネットショッピングや普段使っているIDのアカウントを使って支払う方法です。

電子マネーとは「Suica」「PayPay」「WAON」など、鉄道やスーパーなど普段利用しているサービスと連携している決済手段となります。

ID決済や電子マネーのいずれも、現金を動かさずにポイントで支払うことも可能ですので、お客様が購買に踏み切ってくれる率を高める上で有効となるでしょう。

後払い決済

後払い決済とは、後日に支払える方法です。

エステサロンでの物販では、お客様が現金の持ち合わせや、クレジットカードの締め日を気にして、販売機会損失を逃がすことが少なくありません。

しかし『お支払いは後日で結構ですので』といってしまえば、お客様が購入を躊躇する原因が削減できるため、物販の購入率アップが期待できます。

後払い決済の利用には、所定の審査が必要になりますが、少額であれば多くの人が通過するような内容ですので、後払いはサロンの物販の売上を強化するための貴重な戦力となるでしょう。

⑦ECサイトを開設

サロン専用のECサイトを開設することも、物販の数字を効率的にアップさせる手段となります。

ECサイトとは、いわゆる「ネットショップ」のことですが、エステサロン向きとしては不特定多数のユーザー対象ではなく、会員限定のクローズドサイトの開設がおすすめです。

あくまでECサイトを閲覧するのは、サロンの会員様だけですので、サロン専売品の情報や、価格がむやみに外部に漏れることもありません。

お客様によっては対面で案内されると購入を躊躇するものの、ECサイトなら抵抗なく購入に踏み切ってくださる方がいるのも事実です。

ITツールに苦手意識をお持ちの方は『ECサイトの開設とか無理』と構えてしまいがちですが、近頃ではWebの専門知識が全くなくても、ECサイトをかんたんに開設できるツールがたくさん登場しています。

とくに『お客様に対面で商品をご案内することが苦手』という方には、ECサイトはピッタリの手段ですので、物販を効率的に強化するためにも、ぜひ導入を検討してみましょう。

ちなみに、当サイト（ビズサイ）では、ECサイト制作サービス（サブスクリプション）を提供しています。
豊富なオプションサービスから、ご希望の機能を備えたECサイトを制作することが可能です。

サロン専用のECサイト開設でお悩みの方は、お気軽にご相談くださいませ（くわしいサービスはこちら）。

エステサロンの物販人気商品6選【即売れ必須】

エステサロンで人気の高い物販向け商品をフェイシャル向け3種類、ボディ＆痩身向け3種類、合計6種類ご紹介していきます。

フェイシャル向け

フェイシャル向けとして人気の物販商材は、以下の3つです。

• クレンジング・洗顔
• 日焼け止め
• 敏感肌用・ドクターズコスメ

クレンジング・洗顔

クレンジング・洗顔は、新規やエステサロンに通って間もないお客様へアプローチしやすい商材といえます。

クレンジング・洗顔が売りやすい理由としては、化粧水や美容液などに比べて、購買成功率が高いからです。

化粧水や美容液などのメインアイテムは、お気に入りのものから変更を促すのは困難ですが、クレンジングや洗顔なら『一度使ってみてもいいかな』という気になってもらいやすいです。

また、クレンジングや洗顔の良さを実感してもらえれば、あとで他のアイテムをおすすめできるチャンスが作りやすくなります。

クレンジングや洗顔は、初めてのお客様にクロージングをかけても比較的、成功率が高い商材となりますので、フェイシャル向け物販の入口として、サロン専売の良質なクレンジングと洗顔をおすすめしましょう。

日焼け止め

日焼け止めも、購買成功率の高いフェイシャル物販商材となります。

とくに、ドラックストアなどで市販されている日焼け止めをお使いのお客様には、サロン専売品の良質な日焼け止めをおすすめするチャンスです。

ドラッグストアで販売されている安価な日焼け止めの多くは「紫外線吸収剤」など、肌に刺激になる成分が多く、プロならではの知識でお客様の認識のあやまりを正してあげると購買率が高まります。

いくらエステサロンに通ってお手入れを頑張っても、普段の日焼け止めの選び方を間違えると効果がでにくいことをきちんと理解してもらい、美肌を保つ上で適切な日焼け止めをご紹介しましょう。

敏感肌用・ドクターズコスメ

敏感肌用やドクターズコスメも、エステサロンで人気の物販商材です。

敏感肌用コスメが売れやすい理由は、エステサロンのフェイシャルのお客様は「自称敏感肌さん」が多くを占めるからです。

「自称敏感肌さん」とは、厳密にいえば敏感肌ではないものの、単に普段のお手入れが間違いだらけのために、肌のバリア機能が弱まり、コスメやサロンのお手入れの効果がでにくい方を指します。

ドクターズコスメは、どんなコスメを使っても効果を実感しにくく、結果を早期に求めるお客様におすすめの商材です。

皮膚科医監修のコスメは、即効性を感じやすい商材が多いため、まずは1週間～10日ぐらいサンプルをお試しいただくと、効果の違いが実感しやすく、購買に踏み切ってくれる率が高まります。

ボディ＆痩身向け

ボディ＆痩身向けで人気の商材は、以下の3つです。

• 着圧レギンス・背中矯正ウェア
• ボディ用美白コスメ
• サプリ・酵素

着圧レギンス・背中矯正ウェア

着圧レギンスは、主に美脚やヒップアップ、お腹ポッコリコースに通っている方へのホームケア商品としておすすめの商材です。

主に骨盤や姿勢矯正効果を含む着圧レギンスは、売れ行きがよく、サロンの施術と併用頂くことで、効果が高まります。

背中矯正ウェアは、ボディだけでなく、近年フェイシャル向きとしても人気急上昇中の商材です。

美容にとって「姿勢の歪み」は大敵ですが、とくにスマホ操作が習慣化している現代人には、姿勢を矯正してもらうことが急務となります。

自身の姿勢が悪いことを自覚しているお客様は多いため、施術の効果を正しく実感してもらうための必要なアイテムとして、自信をもっておすすめしましょう。

ボディ用美白コスメ

ボディ用美白コスメは、デリケートゾーンやバスト周りの黒ずみの解消が期待できるコスメです。

ボディ用美白コスメは、施術コースと直接的な関連はなさそうで単価自体も高くはないのですが、マメに案内していればこまめに売れていく商品の1つとなります。

なぜなら、デリケートゾーンやバスト周りの黒ずみにお悩みをもつ女性の潜在ニーズは非常に多いものの、市販の商品では大きな効果が期待できず、サロン専売品コスメの品質の良さがアピールしやすいからです。

サロンスタッフは、施術中にお客様の体の黒ずみに直面してしまう機会が度々ありますが、お客様のお悩みが話題にでたときに、さりげなくご案内すると購買の成功率が高まります。

サプリ・酵素

サプリ・酵素は、サロンに来店される、すべてのお客様に案内しやすい商材です。

エステサロンで販売するサプリ・酵素と一言いっても、さまざまな商品があります。
とくに、以下の要素に効果的な商材は、売りやすいアイテムとなります。

• 便秘
• イライラ（自律神経）
• ストレス過多
• 更年期
• 糖質過多
• 肌荒れ
• シミ
• 野菜・カルシウム不足

上記は、いずれも現代女性に非常に多い症状ですので、施術中に世間話でもしながら、お客様のお悩みをうまく引き出し、タイミングを見計らってご案内しましょう。

まとめ

今回は、エステサロンの物販に苦手意識を持っている関係者の皆様に向け、エステサロンで物販を成功させる7つのコツについてお話させて頂きました。

まとめますと、エステサロンにとって物販は売上の3割を占める、絶対に強化するべき重要な要素となります。

物販は施術に比べると、利益率は高くありませんが、スタッフが労力や体力を使わずとも売上が確保できる手段となるからです。

エステサロンで物販を成功させる売り方・コツは、以下の7つです。

1. 会話からお悩みを引きだす
2. POPを工夫する
3. 実演・体験会を開催
4. 仕入れを強化
5. スタッフに歩合を付ける
6. 決済手段の種類を増やす
7. ECサイトを開設

エステサロンで人気の高い物販向け商材は、以下の6種類です。

▼スマホの場合は横にスクロールしてご覧ください

エステサロンにとっての物販は、サロンの安定的な売上を確保してくれるだけでなく、サロンとお客様との有力なコミュニケーション手段として活用できます。

エステサロンは施術の提供だけでなく、あくまで「店舗スタッフの人柄、心遣い」も提供するサービスであることを忘れず、さまざまな物販商材をきっかけに、明日の店舗経営にお役立てください。

エステサロンの物販でECサイトを開設しようかお悩みの方は、当サイト（ビズサイ）のからお気軽にご相談くださいませ。

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