アパレル店舗の集客方法｜売上アップにつながる施策・イベント事例なども紹介【最新版】

マーケティング

2022.01.03 2022.10.19

『アパレル店舗の集客方法とは？』
『できれば最新の集客方法が知りたい！』

国内消費の冷え込みにより、デフレが加速するアパレル業界。

近頃のアパレル店舗向け集客は一筋縄ではいかず、従来の手法は通用しなくなっています。

今回は、アパレル店舗事業主の方に向けて、アパレル店舗の最新集客方法について、売上アップにつながる施策と、成功しやすいイベント事例などもご紹介致します。

1. アパレル店舗8つの集客方法【令和最新版】
2. アパレルの売上アップにつながる集客施策のポイント
3. アパレル路面店の集客につながるイベント事例4選
4. まとめ

アパレル店舗8つの集客方法【令和最新版】

アパレル店舗に適した集客方法は、次の8つです。

店頭POP
MEO対策
DM・カタログ送付
ECサイトを開設
ショップアプリ
決済ツールを増やす
SNS・ブログ
イベント開催

1.店頭POP

アパレルだけに限りませんが、店舗運営において「店頭POP」は最も優れた営業マンです。

アパレルの店頭POPは、価格や割引情報だけのものが多く見受けられますが、店頭POPを少し改善するだけで、飛躍的な集客・売上アップにつなげることができます。

たとえば、店舗前を通りかかった新規見込客が、店頭の商品に興味をもち、商品について尋ねたくなっても「スタッフに聞くと買わなきゃならない」というプレッシャーが先行し、通りすぎてしまうケースも少なくありません。

しかし、店頭POPに商品についての情報がある程度記載されてあれば、顧客側もわざわざスタッフに尋ねる手間がなく、気兼ねなく商品を見てもらうことができます。

一方、店頭POPに記載する情報を充実させることは、スタッフ側にとっても大きなメリットがあります。

店頭POPの情報を充実させることにより、より購買意欲をもった人だけが店内に入ってくれる確率が高まるため、効率良く売上に結びつけることが可能になるのです。

「店頭POP改善例」の詳細は後述しています。

2.MEO対策

MEO対策とは「Map Engine Optimization」の略称で、Googleの検索結果に表示されるGoogleマップ内の検索順位を上げる施策を指します。

MEOは、主に実店舗向きの検索対策の1つであり、ユーザーが探しているエリア、あるいは現在地から近い店舗の情報が、Googleのローカル検索に表示されます。

たとえば、東京・目黒近辺の女性が、急遽パーティーに出席するため、フォーマルドレスを探していた場合、調達に時間のかかるECサイトは選択肢から外れてしまうはずです。

すると、近くの実店舗で調達する発想に行き着きますが、当日に目黒近辺でフォーマルドレスを探す女性が「フォーマルドレス」のみのキーワードで検索することは、まずありません。

少なくとも「フォーマルドレス目黒」や「フォーマルドレス渋谷」など、探しているキーワードに地域名を付けて検索するはずです。

MEO対策は「商品キーワード＋地域名」などのキーワードで検索し、ローカル検索で上位表示される対策のことを指します。

MEO対策を始めるには「Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）」に店舗情報を登録しなければなりません。

実店舗のあるエリア近辺に在住している方や、近郊に用件のある人にお店の存在を知ってもらうため、Googleビジネスプロフィールに入力する内容を充実させ、MEO対策を強化しましょう。

3.DM・カタログ送付

DM（ダイレクトメール）やカタログの送付は、アパレル業界で王道の集客方法です。

単純にDMやカタログを送付するだけでなく、送付方法を工夫するだけで、集客や売上アップが飛躍的に向上するケースはたくさんあります。

たとえば、顧客別にセグメントをかけて、カタログやDMを送ることで、効率よく売上に直結させることが可能です。

アパレル業界では、シーズン当初のプロパー価格で購入してくれる顧客が優良顧客となりますが、カタログやDMをあえて優良顧客だけに配布し、おすすめ商品がわかるようにマーキングしておくと、商品の購入を検討してもらいやすくなります。

セール向けに集客したい場合には、セールで購入実績のある顧客もあわせて「お得感」を訴求し、割引クーポンや、当日来店のメリットを付加するのも効果的です。

DM、カタログは顧客の購入履歴別に選別し、各々の嗜好にあったアプローチを行いましょう。

4.ECサイトを開設

近頃のアパレル店舗の集客には、ECサイト（ネットショップ）の開設が必須です。

ECサイトの開設と聞けば『実店舗が忙しく、ECサイトの運営まで手が回らない… 』と、必要性を自覚しつつも、後回しにしてしまう事業主の方が少なくありません。

しかし「集客のためにECサイトを開設する」という発想に切り替えれば、早期にECサイトの開設を検討したくなるものです。

実店舗の商圏エリアは、あくまで店舗の近隣エリアだけが中心となりますが、ECサイトは、日本全国が商圏となるため、一挙に貴店の認知度を上げるチャンスとなります。

店舗集客の基本は「とにかく多くの人に知ってもらうこと」であるため、ECサイトをうまく活用し、貴店の存在をできる限り多くの人に知ってもらいましょう。

アパレルのECサイト開設については、以下のコラム記事が参考になるはずです。

アパレルネットショップの開業方法を徹底解説！手順・資金・仕入れ方法までプロが直伝

5.ショップアプリ

ショップアプリは、アパレル店舗にとって必須の集客方法であり、主にリピート施策や客単価アップに有効な施策となります。

ショップアプリでできることは、主に次の5点です。

ポイントプログラムの実施
クーポンの配信
最新情報・お得情報の配信
EC販売
顧客情報分析

ショップアプリでは、店舗独自のポイントプログラムの実施、クーポン、最新情報、お得情報の配信が手軽に行えるため、リピートや再来店促進に効果的です。

ショップアプリにEC販売の機能を付ければ、対面対応なしでの売上アップも期待できます。

また、ショップアプリは「顧客情報分析ツール」としても活用が可能です。

顧客の年齢、性別、職業、サイズデータなどの情報が細かく分析できますので、来シーズンの仕入れ計画など、店舗運営における貴重な資料として役立てることもできます。

6.決済ツールを増やす

決済ツールを増やすことも、集客につながる有益な手段となります。

クレジットカードや決済ツールは、店舗側としては手数料を負担しなければならないため、あまり種類を増やしたくない心情になるものです。

しかし、キャッシュレス決済の普及化が進んでいる昨今では、決済ツールの種類を増やすことが集客につながっているケースも多く、決済手数料を「販促費」と捉えるべきという見方が広がっています。

とくに、アパレル店舗にメリットの高い決済ツールとしては「Amazon Pay」や「楽天ペイ」など、大手ECショッピングモールに属した決済ツールが評判です。

Amazon Payや楽天ペイの会員とは、日頃からAmazonや楽天市場を利用している顧客である証でもあり、Amazonや楽天市場の買い物で貯めたポイントを、貴店で使ってもらうこともできます。

つまり、さまざまな決済ツールを増やすことで、店舗の集客と売上アップ、両方のメリットが期待できるでしょう。

7.SNS・ブログ

SNSやブログなど、オウンドメディアを使った集客方法は、現代のアパレル店舗運営において、欠かせない施策となります。

とくに、アパレル店舗で最も注力すべきSNS施策は「Instagram（インスタグラム）」です。

Instagramで新商品の紹介、店舗おすすめのコーディネートの紹介などを、画像とコメント付きでこまめに投稿すれば、顧客とのコミュニケーション窓口になり、投稿をみた新規集客も期待できます。

Instagramは、ECサイトの機能を連動させることも可能なため、簡易的なECサイト開設にも最適なツールです。

一方、ブログはテキストや文字が中心となるコンテンツのため、読者にとことん読み入ってもらいたい情報を発信することに適しています。

店舗のこだわり、歴史、商品選びにかける思い、現場スタッフの日常の様子、顧客からよく受ける質問など、店舗内ではお客様に発信する機会のない情報をブログを使って世に発信していきましょう。

SNSを用いてECサイトに集客させる方法については、以下のコラム記事で解説中です。

ECサイトの集客にSNSを活用する方法を初心者にもわかりやすく解説

8.イベント開催

イベント開催は、アパレル業界で王道の集客方法です。

アパレル店で開催されるイベントは「ボトムスフェア」などのアイテム別フェアや、シーズンオフセールが定番ですが、近頃では、ありきたりのイベントを開催しても、集客力が期待できなくなっています。

価格や品揃えを訴求するなら「全品オール5,000円、10,000円フェア」や「〇〇円のアイテムが100種類」など、数字を明確に記載する方が、来場率が高まる傾向にあります。

集客力を高めるイベントの事例は、このあと紹介します。

アパレルの売上アップにつながる集客施策のポイント

アパレルの売上アップにつながる集客施策のポイントは、以下の6つです。

POPを改善する
ロイヤルカスタマーにアプローチ
オムニチャネル化を強化
スタッフ着用事例を公開する
縦売り専門のコンテンツを作る
バーチャル試着アプリの導入を検討

POPを改善する

前述のように、POPの改善はスタッフの労力が捉われず、効率よく売上アップにつなげることができる施策となります。

たとえば「オーガニックコットン使用」「MADE IN ITALY」など、素材や原産国に付加価値が付けられる商品なら、付加価値を目立つようにPOPに記載しましょう。

あるいは、スタッフおすすめのコーディネート画像を撮影し、POPにコーディネート画像を貼っておいたり、一緒に購入するとおすすめのアイテムを記載しておくのもベストです。

「POP＝価格情報を記すもの」ではなく、店舗の貴重な営業マンという発想に切り替え、商品を多面的に訴求しましょう。

ロイヤルカスタマーにアプローチ

ロイヤルカスタマーへのアプローチは、売上アップを早期に実現しやすい施策です。

アパレル業界においてのロイヤルカスタマーとは、必ずしも「客単価の高い顧客」のことではなく、シーズン当初のプロパー価格（正規価格）で購入してくれる顧客を指すケースが多く見受けられます。

ロイヤルカスタマー向けのアプローチ方法としては、ロイヤルカスタマーに限定したDM・カタログの送付や、VIP限定の展示会、プレミアイベントの開催などが有力な選択肢です。

ロイヤルカスタマーは、店舗の価値を知っている貴重な存在ですので、日頃の感謝を込めつつ、顧客に喜んでもらうことを優先に企画を練りましょう。

オムニチャネル化を強化

近年のアパレル業界では「オムニチャネル化」が主流になりつつあります。

オムニチャネルとは、複数の販売チャネルを活用することであり、かんたんに説明すれば、実店舗とECの垣根をなくすことです。

具体的には、実店舗で現物を見た顧客が、ECサイトで購入手続きを行ったり、反対にECサイトに訪れた顧客が、現物を確認するために実店舗を訪れることを指します。

今、アパレル業界でオムニチャネル化に最も成功している代表例が、ユニクロやユナイテッドアローズです。

いずれも実店舗かECのどちらかのみ利用する顧客と、実店舗とECのどちらも利用する顧客の売上を比べた場合、後者が圧倒的に上回っています。

もはや現代のアパレル業界で生き残りをかけるには、オムニチャネル化をいかに成功させるかが鍵となるのかもしれません。

スタッフ着用事例を公開する

ブログやSNSを使ってスタッフ着用事例を公開することも、売上アップにつながりやすい施策となります。

近年のアパレル業界では、プロのモデルにスタイリストが完璧なコーディネートを付けたお手本よりも、等身大に近い着用シーンを想像させるための施策を行う方が効果的です。

そこで、顧客と同じ一般素人であるスタッフが、着用事例を公開することで、顧客が実際に着用した場合のイメージがわきやすく、より購買に踏み切る率が高まる傾向にあります。

縦売り専門のコンテンツを作る

「縦売り専門」のコンテンツを作るのも、売上アップにつながる施策として実績の高い方法となります。

縦売りとは、特定の売れ筋アイテムに絞り、色やサイズなどのバリエーションを増やし、在庫を「縦」に増やす販売方法のことです。

縦売りのメリットは、売れ筋商品だけに絞るため、確実に一定の売上が見込みやすい点にあります。

一方、縦売りの反対語の「横売り」とは、商品ラインナップを「横」に広げる販売方法のことです。

横売りは、商品展開が自ずと多くなることから、集客につながりやすいことがメリットですが、店舗側にとっては販売時期が不透明な商品の在庫負担が増えるリスクもあります。

近年のアパレル業界では有名ブランドでさえも、商品ラインナップをむやみに広げる横売りを避け、縦売り主体の販売方法が主流になりつつあるのも事実です。

ECサイト、ブログ、SNSなどで縦売り専門のコンテンツを作り、商品の魅力やバリエーションを訴求し、売上に直結させていきましょう。

バーチャル試着アプリの導入を検討

バーチャル試着アプリとは、近年アパレル企業各社が、導入し始めている最新の集客、接客ツールとなります。

バーチャル試着アプリとは、自身の写真やボディサイズを登録し、オンライン上で実際の試着と同等の体験ができるアプリです。

顧客が商品の現物を試着する前に購入を躊躇する一番の理由は「サイズが自分に合うか不安を感じる」点です。

もちろん、顧客が実店舗に足を運んでくれれば店舗で実際に試着してサイズを確かめてもらうことができますが、近頃の顧客はECサイトなどで、来店前にある程度購入の意志を固めてから来店したいニーズが主流になりつつあります。

そこで、バーチャル試着アプリを活用することで、来店前にECサイトなどで購入を検討している商品が、自身の体にフィットするかを確認できるため、店舗側にとってもより効率良く売上に直結させることが可能なのです。

アパレル路面店の集客につながるイベント事例4選

アパレル路面店の集客につながるイベント事例は、次の4つです。

ポイントアップ・金券バックフェア
ワークショップ
他業種とのコラボレーションフェア
インフルエンサーゲストを招待

ポイントアップ・金券バックフェア

ポイントアップ・金券バックフェアは、集客や売上につなげる上で効果的なイベントです。

ポイントアップ・金券バックフェアが成功しやすいのは、イベント来場当日にメリットが享受できることと無関係ではありません。

従来のアパレル路面店のイベントは、在庫一掃セールや次回来店時割引クーポンを配布する例が多く見受けられますが、いずれも近頃ではすっかり効果が薄くなっています。

在庫一掃セールの効果が薄い理由は、すでにマンネリであることと「在庫一掃セール＝売れ残り品ばかり」というイメージが先行し、価格が安いだけでよい商品が少ないと受け取られてしまう可能性が高いからです。

「次回来店時割引クーポン」は、あくまで次に来店した場合のメリットとなるため、忙しい時間を割いてイベントに来場したい動機続けとしては、弱い側面があります。

「本日〇〇円以上購入したらポイント〇倍」「当日使える〇円分の金券プレゼント」など、数字になるべく具体性を持たせ、ポイントアップ、金券バックのメリットと、プラスαのイベント要素を組み合わせましょう。

ワークショップ

ワークショップは、近年のアパレル業界で頻繁に開催されているイベントとなります。

アパレル路面店がワークショップを開催するメリットは、日頃の店舗でのやり取りだけでなく、顧客と違った形でコミュニケーションが図れる絶好の機会となる点です。

商品のお手入れ方法、洗濯方法、商品の選び方など、顧客に役立つ知識を伝授することで、店舗の魅力を違った角度から見てもらうことができ、信頼度アップにもつながります。

ワークショップの開催は、必ずしもイベント当日に大きな売上を期待することは難しいですが、商品や店舗の魅力を多方面から知ってもらうことで、将来のロイヤルカスタマー候補となる潜在顧客を育てる上で有益です。

近頃では、大手ブランドだけでなく、個人店のワークショップ成功例も増えていますので、普段より顧客からよく受ける質問に回答する形のテーマを選び、プロならではの知識を伝授しましょう。

他業種とのコラボレーションフェア

他業種とのコラボレーションフェアも、アパレル業界で数々の成功例が報告されています。

コラボレーションすべき他業種の選定は、自社の商品を購入したい顧客はどういったシチュエーションで商品を購入したくなるのかを分析し、顧客のニーズとマッチした業種が最適です。

たとえば、婚活エージェント×アパレル業界のコラボレーションイベントなどは、お見合いやパーティーの当日に洋服を格安で新調するニーズがマッチし、全国で頻繁に開催されるようになっています。

「アパレル店＝服を売るためのお店」という概念を外し、衣料は人の生活必需品である観点に立てば、コラボレーションできる業種はたくさんありますので、過去の事例だけに捉われず、店舗ならではの斬新なアイデアを打ち出してみましょう。

インフルエンサーゲストを招待

アパレル・ファッションイベントの集客では、インフルエンサーゲストの招待は定番の方法です。

インフルエンサーゲストといえば、高額な予算をかけて、芸能人や有名モデルを呼んでこなければいけないイメージがありますが、必ずしもそうではありません。

近頃では、YouTubeやTikTokなどのSNSで特定のファンをもつ「コアな著名人」がたくさん存在するため、予算を削って知名度の低い芸能人を呼ぶよりは、SNSのインフルエンサーの方がはるかに売上に直結しやすい側面があります。

あるいは、著名人だけでなく、大手アパレル企業のMD出身者や、元カリスマ販売員なども、身近なインフルエンサーになり得るため、アイデア次第では予算をかけずに、さまざまな用途にあったインフルエンサーを起用することが可能です。

まとめ

今回は、アパレル店舗の最新の集客方法について、売上アップにつながる施策と、成功しやすいイベント事例などを含めてお話させて頂きました。

まとめますと、アパレル店舗に適した集客方法は、次の8つです。

店頭POP
MEO対策
DM・カタログ送付
ECサイトを開設
ショップアプリ
決済ツールを増やす
SNS・ブログ
イベント開催