工務店のホームページを活用した集客方法【集客力が上がるコツが分かります】
2020年からの新型コロナウイルスの影響もあり、工務店の集客はホームページを活用したオンライン集客が主流となっています。
しかし、ホームページと各集客チャネルをどのように組み合わせていくのかが重要となるため、頭を悩ませている工務店も多いのではないでしょうか？
そんな中、工務店のホームページ集客を検討する上で、
『工務店におけるホームページの役割を理解したい』
『ホームページを活用した集客方法が分からない』
『オフライン集客は辞めて良いのか？』
上記のような課題が生じるかと思います。
本コラム記事では、工務店の集客担当者様へ向けて「工務店集客の課題」「ホームページを活用した集客方法」「集客力のあるホームページにするコツ」を紹介します。
工務店集客における現状の課題
はじめに、工務店集客における現状の課題について紹介します。
工務店の集客は下記理由から、厳しい状態であるといわれています。
- 【理由①】コロナ禍で展示会イベントが開催できない
- 【理由②】オンライン商談が中心のため信頼関係が構築しにくい
- 【理由③】自社集客ができていない
コロナ禍で展示会イベントが開催できない
工務店は、コロナ禍で展示会イベントが開催できないため、集客が減少傾向にあります。
展示会イベントをメインとしていた工務店にとっては大打撃でしょう。
そこで、多くの工務店が導入をはじめたのが、オンライン展示会です。
展示場を360°じっくり見学できるのでメリットが多い集客方法ですが、これを実施するには「機材調達」「カメラマンの外注」等の費用がかかります。
工務店の中には、コロナ禍で売上が減少しているのに新しい集客方法に予算を回す余裕がないということで、オンライン展示会を断念している方が多いのも問題といえます。
オンライン商談が中心のため信頼関係が構築しにくい
工務店の接客に関しても対面ではなく、オンライン商談が中心です。
オンライン商談は、いつでも商談ができるメリットがありますが、デメリットもあります。
それは、お客様との信頼関係を構築するのが難しくなる点です。
工務店の場合、高額な買い物となるため、ヒアリングから契約まで長い期間が必要となります。
対面商談であれば少しずつ信頼関係を構築できますが、オンライン中心だと契約までさらに長い期間を必要とするでしょう。
信頼関係を構築するための対面商談を進んで実施することができないのも、現状の課題といえます。
自社集客ができていない
多くの工務店で自社集客ができていないのも課題といえます。
自社集客とは、自社にて集客を完結することです。
例えば、ユーザーがSNSで工務店に興味を持ち、検索エンジンで工務店を探し、ホームページをみつけ、ホームページ上で「工務店の詳細情報」を確認したあとに問い合わせします。
このような集客の流れができていれば、自社集客が構築できているといえます。
しかし「チラシ配布」「テレアポ」に頼った集客は、短期的な集客であり、人件費やコストもかかるため、自社集客とはいえません。
工務店におけるホームページの役割を理解しよう
続いて、工務店におけるホームページの役割を紹介します。
役割を理解した上で、ホームページを活用した集客方法にチャレンジしましょう。
- 【役割①】ユーザーに安心感を与える
- 【役割②】自社の紹介ができる
- 【役割③】問い合せ窓口になる
ユーザーに安心感を与える
工務店のホームページは、ユーザーに安心感を与えることができます。
ホームページのコンテンツ上に「施工実績」を掲載することで、ユーザーは安心して問い合わせすることができます。
また「施工の流れ」「料金プラン」等もホームページで公開すれば、さらにユーザーの不安を取り除くことができ、問い合わせ獲得につながります。
自社の紹介ができる
工務店のホームページでは、詳細な自社紹介が可能です。
「どんな施工を得意とするか」「他社とは何が違うか」をホームページ上で紹介することで、問い合わせにつなげることができます。
対面であれば、営業マンから強みを紹介できますが、オンライン上で工務店の強みを詳細に伝えるのは、ホームページにしかできないことです。
問い合せ窓口になる
工務店のホームページは、問い合せ窓口になります。
チラシを配ったとして、さらに詳しい情報がみたければホームページを閲覧しますし、Web広告をクリックすればホームページに誘導されます。
ホームページは、さまざまな集客方法の窓口ということです。
また、電話だと営業時間内にしか対応できませんが、ホームページ上であれば２４時間対応できるのも重要な役割といえるでしょう。
工務店ホームページを活用した集客方法
実際にホームページを活用した工務店の集客方法について紹介します。
下記集客方法から、自社に合ったものを選定してみましょう。
- 【集客方法①】ホームページ制作・運用
- 【集客方法②】Googleマイビジネス
- 【集客方法③】運用型広告
- 【集客方法④】ポータルサイトへ登録
- 【集客方法⑤】SNS集客
ホームページ制作・運用
工務店のWeb集客では、ホームページが必ず必要です。
ホームページは、これから紹介する集客方法が着地点となり、ユーザーを問い合わせ獲得まで誘導してくれます。
しかし、ただホームページを作成するだけでは、効果は見込めないのでコンテンツにこだわる必要があります。
工務店に必要なホームページコンテンツは下記の通りです。
- 会社紹介
- サービス紹介
- 施工事例
- お客様の声
- 問い合わせフォーム
すでにホームページがある場合はリニューアルを検討
すでに工務店のホームページはあるが、しばらく更新していない場合は、ホームページリニューアルの検討をしましょう。
古いホームページでは、ユーザーを獲得するのが困難となるためです。
ホームページリニューアルを判断する基準としては、下記３点を考慮しましょう。
- スマホ対応（レスポンシブ対応）していない
- 競合他社と比べてデザインが古い
- 自分でホームページが更新できない仕様である
１つでも当てはまるものがあれば、ホームページリニューアルを検討すべきです。
Googleマイビジネス
Googleマイビジネスも工務店集客において重要なツールです。
Googleマイビジネスは、工務店情報を登録することでGoogleマップ上に詳細情報を表示する機能です。
工務店のような商圏エリアが限られているビジネスにはメリットが多い集客方法となっており、ホームページアクセスも見込めます。
また、GoogleマイビジネスはSEO対策よりも上位表示が期待できるので、工務店ホームページを立ち上げ後にGoogleマイビジネスを登録すべきです。
運用型広告
運用型広告は、工務店集客の中でも即効性のある方法です。
検索エンジン上に広告表示する「リスティング広告」や各Webサイト上に広告表示する「ディスプレイ広告」が一般的です。
運用型広告は「地域」「時間」「趣味」「家族構成」等の選定した上での広告配信が可能なので、見込み客獲得に優れた集客方法ですが、広告運用スキルも求められます。
そのため、工務店での運用が困難な場合は、代理店に依頼することも可能です。
ポータルサイトへ登録
工務店集客ではポータルサイトへの登録も有効な方法です。 ポータルサイトとは、全国の工務店が集まっている情報サイトです。
ユーザーの中には、ホームページに直接訪問するのではなく、ポータルサイト上から比較を行うユーザーも多くなっています。
ポータルサイトは、サイト上で「工務店の比較」や「口コミ閲覧」などが一度に閲覧できるので、ユーザーにとってはメリットが多いWebサイトになります。
工務店の代表的なポータルサイトは下記の通りです。
SUUMO
出典：SUUMO
SUUMO（スーモ）は、リクルートが運営する「賃貸」「売買」のポータルサイトです。
賃貸物件を借るときに利用するイメージが強いですが、工務店向けのポータルサイトとしても有名です。
住宅の建築予定エリアから工務店を探せるようになっています。
また『１,０００万円台で家を建てたい！』『３階建ての家を建てたい！』といったようなテーマから工務店を探すことも可能です。
SUUMOへの掲載料金は、要お問い合わせとなっています。
LIFULL HOME’S
LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）は、日本最大級の不動産・住宅情報サイトです。
「賃貸」「注文住宅」「リノベーション」「不動産投資」等の住まいにおける情報を網羅したポータルサイトになっています。
工務店検索はもちろんのこと「施工事例」や「モデルハウスイベント情報」もLIFULL HOME’S上で確認することが可能です。
掲載費用は「問合せ課金」と「掲載課金」２つのプランが用意されています。
SNS集客
集客に成功している工務店の多くは、SNSを利用しています。
主に工務店では集客に「Facebook」と「Instagram」を活用し、お客様の対応については「LINE」を活用するケースが多くなっています。
工務店におけるInstagram集客
工務店で一番有効なのはInstagram集客です。
Instagramは、写真訴求がメインとなるSNSのため工務店との相性が良いとされています。
主に工務店では、Instagramを下記のように活用していきます。
- 施工事例を写真や動画にて紹介する
- 家づくりの知識やノウハウを提供する
- ユーザーとのコミュニケーションツールとして利用する
さらに集客効率を上げる場合は、SNS広告を活用します。
SNS広告は「Facebook」「Instagram」上に広告出稿するサービスです。
「地域」「年収」「家族構成」「趣味趣向」など絞ったターゲティングで認知拡大することも可能です。
オフライン集客と併用することが重要
工務店におけるWeb集客方法について紹介しましたが、これらに合わせてオフライン集客を併用することが重要です。
オフライン集客とは「新聞折り込み」「ポスティング」「フリーペーパー」等の集客が当てはまります。
多くのユーザーは、インターネットを利用するので『Web集客のみで良いのでは？』と考える方もいるでしょう。
しかし「新聞折り込み」「ポスティング」をメインの情報収集としているユーザーも多数います。
幅広いユーザーを獲得するには、Web集客のみではなく「オフライン集客」と併用した対策を実施しましょう。
集客力のある工務店ホームページにする６つのコツ
続いて、集客力のある工務店ホームページにする６つのコツを紹介します。
各集客方法の実行と合わせて、下記コツも同時に実施するようにしましょう。
- 【コツ①】自社のコンセプトとターゲットを明確にする
- 【コツ②】工務店に合ったSEO対策を実施する
- 【コツ③】問合せフォームの改善
- 【コツ④】施工事例とレビューを記載し契約後のイメージをさせる
- 【コツ⑤】分析ツールを使用し改善する
- 【コツ⑥】ホームページをモバイルフレンドリーにする
自社のコンセプトとターゲットを明確にする
工務店ホームページの集客力を上げるには「コンセプト」と「ターゲット」を明確にする必要があります。
この両者を明確にすることで集客が成功しやすくなるためです。
例えば、工務店には「トレンド重視」「価格重視」「デザイン重視」など、さまざまなタイプがあります。
価格重視の工務店であれば、ターゲットは『低価格で家を建てたい人』になるでしょう。
これが分かれば、ホームページ上に「価格を前面に押し出したコンテンツを作成する」等の対策が可能です。
しかし、自社コンセプトがはっきりしない工務店だと誰にも興味を持ってもらえず集客に苦しむことになります。
工務店のホームページでは『ウチはこんな工務店です！こんな悩みがある人はいませんか？』と情報発信をすることで、自社が求めるユーザーが寄ってきやすくなります。
工務店に合ったSEO対策を実施する
工務店のホームページでは、SEO対策も必要です。
SEO対策とは、検索エンジンに上位表示させるための対策で、中でも重要なのがキーワード選定となります。
ユーザーがどんなキーワードで検索して工務店を探すか予測した上で、ホームページコンテンツを作成し集客につなげる必要があるということです。
主に工務店ホームページで活用すべきキーワードは、下記２つに分類できます。
費用面のキーワード
１つ目は、費用面のキーワードです。
工務店を探すときに最も多く検索されているキーワードといえます。
具体的なキーワード例を挙げると以下になります。
- 注文住宅 費用相場
- 注文住宅 ３０坪 相場
- 注文住宅 費用内訳
上記のようなキーワードで検索するユーザーが知りたいことは「いくらで家が建てられるか」です。
工務店は、費用面に関するキーワードを洗い出して、ユーザーの悩みを解決に導くコンテンツ作成を行う必要があります。
施工内容のキーワード
２つ目のキーワードは、施工内容のキーワードです。
工務店を探す方の中には、以下のキーワードで検索するユーザーもいます。
- 高気密高断熱 工務店
- 鉄骨 工務店
- 木造 工務店
施工内容のキーワードは、そのまま工務店の強みに直結するものなので、得意な施工と関係のあるキーワードは網羅しておくべきです。
例えば、木造住宅が強みの工務店であれば「木造 対応年数」「木造 地震」「木造３階建て」といったような木造住宅を建てる上で気になるキーワードを含んだホームページコンテンツを作成すると良いでしょう。
問合せフォームの改善
工務店ホームページでは、問い合わせフォームの改善が重要です。
「問い合わせフォームまでの導線がわかりにくい」「入力フォームが多すぎる」等の理由で離脱するユーザーもいるので、シンプルな問い合わせフォームを作成するようにしましょう。
その他、問い合わせフォームで重要となるポイントは下記の通りです。
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| 改善ポイント | 詳細 |
|---|---|
| フォームの回りをシンプルにする | リンク等があると離脱する恐れがあるため |
| 入力エラーを知らせる | 全て記入後のエラーは離脱につながる |
| 例文を記載しておく | 入力がスムーズになる |
| 不要な項目を削除 | 必要ない項目を削除しハードルを下げる |
施工事例とレビューを記載し契約後のイメージをさせる
工務店のホームページでは「施工事例」と「レビュー」を記載し契約後をイメージさせることで集客につながりやすくなります。
工務店の多くは「施工事例」をメインコンテンツとして採用しています。
メインコンテンツで『ウチではこんな家が建てられます！』とアピールして、その後に「詳細プラン」「強み」を紹介する導線が理想的な工務店ホームページです。
そして、最後に問い合わせ獲得の後押しをするのが「お客様の声やレビュー」です。
「お客様の声やレビュー」を閲覧することでユーザーから不安が消え、契約後のイメージが浮かび、問い合わせ獲得につながります。
分析ツールを使用し改善する
工務店ホームページでは、分析ツールを使用し改善を実施する作業も重要です。
分析ツールを活用することで、工務店の課題をみつけ、次の集客施策に生かすことができます。
工務店ホームページで利用する分析ツールは主に「Googleアナリティクス」「Googleサーチコンソール」の２つです。
まずは２つのツールの違いから紹介します。
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| ツール | 分析対象 | 分析できるデータ |
|---|---|---|
| Googleアナリティクス | ホームページ訪問後のデータ | ・ホームページ流入元 ・ホームページ上のユーザー行動 |
| Googleサーチコンソール | ホームページ訪問前のデータ | ・検索キーワード、表示回数 ・検索パフォーマンス |
Googleアナリティクスは工務店ホームページに訪問した「ユーザーの行動」について詳細な分析ができます。
Googleサーチコンソールは「検索エンジン上にホームページが表示されているか」などの、訪問前のデータを詳細に分析できるといった違いがあります。
さらに２つのツールの活用方法をみていきましょう。
Googleアナリティクス
Googleアナリティクスは、アクセス分析ツールです。
主に下記内容の分析が可能となっています。
- 年齢、地域、興味などのユーザー属性
- 検索エンジン、SNS、広告等の流入元
- ホームページのアクセス数
- ホームページコンテンツの直帰率・滞在時間
- 問い合わせ獲得率の増減
工務店が特に活用すべきなのが「流入元の分析」です。
自社で「SEO対策」「SNS」「広告」など、複数の集客を実践している場合は、どの媒体からどれくらいアクセスがあるか把握しておく必要があります。
このデータを元に、今後力を入れていくべき集客方法を選定していくことも可能です。
Googleサーチコンソール
Googleサーチコンソールでは、ホームページ訪問前のデータを分析できるため、工務店のSEO対策では欠かせない分析ツールです。
Googleサーチコンソールでは、下記内容の分析が可能となっています。
- 検索エンジンへの表示回数
- 平均クリック率
- リンク情報
- 平均掲載順位
特に分析すべき項目は「検索エンジンへの表示回数」です。
例えば、自社で「注文住宅 ３階建て」というキーワードを狙っているとしましょう。
Googleサーチコンソールでは「注文住宅 ３階建て」というキーワードでユーザーが検索したときに「自社ホームページが何回表示されたか」「何回クリックされたか」「検索順位」の３点が分析できます。
仮に検索エンジンへの表示回数が少ない場合は「広告出稿」「コンテンツの見直し」等の対策が必要と判断ができます。
ホームページをモバイルフレンドリーにする
工務店ホームページをモバイルフレンドリーにするのも重要な集客対策です。
モバイルフレンドリーとは、ホームページのスマートフォン対応のことで、モバイルフレンドリーではないホームページは検索順位低下などの影響があります。
自社のモバイルフレンドリーをチェックするには、Googleが提供するモバイルフレンドリーテストを利用します。
チェック内容としては「フォントが小さすぎないか」「ボタン同時の距離は適切か」「他デバイスでもみやすいコンテンツサイズになっているか」で判断されます。
もし、モバイルフレンドリーテストの結果が不合格であった場合は、至急スマホ対応が必要です。
工務店の集客のプラスとなるアイデア
最後に、工務店の集客のプラスとなるアイデアを紹介します。
さらに工務店の集客を拡大したい方は、下記アイデアを参考にしてください。
既存顧客との関係を維持する
工務店では、既存顧客との関係を維持することも大切です。
ほとんどのユーザーは人生で家を建てるのは一度きりでしょう。
そのため、工務店ではリピーター対策を兼ねた集客をすることは、ほとんどありません。
しかし、リフォーム事業も展開している場合、話は別です。
実はリフォームを実施した半数以上は、家を建てた工務店にリフォーム依頼していないといったデータがあります。
それだけ、住宅業界ではリピーター率が低いのです。
これは、工務店にリピーターを獲得するといった概念がないためといえます。
しかし、契約後のフォローがあれば数年後リピーターとして戻ってくる可能性も十分あるということです。
既存客に対してのフォローに力を入れていない工務店は、一度アフター体制について見直してみるのも良いでしょう。
動画コンテンツで視聴者を増やす
動画コンテンツで視聴者を増やすのも工務店集客では有効です。
近年YouTubeに参入する工務店も非常に増えています。
実際ユーザーは、ブログ投稿を読むよりも動画をみる可能性の方が１７倍も高いともいわれているので、動画コンテンツは大いに役立つマーケティングアイデアの1つです。
例えば、YouTube上にて施工事例を動画で紹介するだけでも十分な効果が得られるでしょう。
さらに集客力を高める場合は、YouTube動画をみたユーザーに対して動画リマーケティングを実施するという手法もあります。
まとめ
工務店のホームページを活用した集客方法について紹介しました。
今回のポイントまとめは下記の通りです。
- コロナの影響で工務店の多くは集客で多くの課題を抱えている
- 工務店の集客ではホームページが必ず必要
工務店ホームページを活用した集客方法は下記の通りです。
- Googleマイビジネス
- 運用型広告
- ポータルサイトへ登録
- SNS集客
集客力のある工務店ホームページにするコツは下記の通りです。
- 自社のコンセプトとターゲットを明確にする
- 工務店にあったSEO対策を実施する
- 問合せフォームの改善
- 施工事例とレビューを記載し契約後のイメージをさせる
- 分析ツールを使用し改善する
- ホームページをモバイルフレンドリーにする
ホームページを活用して集客を強化していきましょう。
また、当サイト「ビズサイ」ではホームページ制作サービス（サブスクリプション）を提供しています。
ビズサイでは、ホームページの目的に合わせて３種類のプランを用意しており、お申込みから公開まで最短５営業日でホームページ制作ができます。
工務店・ハウスメーカーのホームページをお持ちではない企業様や、ホームページリニューアルをしたい企業様は、当サイトのサービス利用をご検討くださいませ（詳しいプランはこちら）。
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