エステサロン集客6つのコツ【新規・リピーター顧客獲得方法が理解できます】

どのエステサロンも実施している「チラシ」「キャンペーン」などの集客方法は「短期的な集客」です。

「短期的な集客」は即効性がありますが、リピーターになるかは確実ではありません。

エステサロンがやらなくはいけないのは、ユーザーの方から『このエステサロンに行きたい』と思ってもらう「長期的な集客」です。

しかし、エステサロンの長期的な集客について考える上で、

『どのようなサロン作りをしていいのか分からない』
『新規・リピーター両方を獲得するための集客方法が知りたい』
『サロン業界で長く生き残るための集客方法が知りたい』

上記のような問題が生じるかと思います。

本コラム記事では、エステサロンの集客担当者様へ向けてエステサロン集客における「長期的戦略」「短期的戦略」を紹介しています。

エステ集客のコツは長期的戦略と短期的戦略を両方行うこと

エステサロン集客のコツは、長期的戦略と短期的戦略を両方行うことです。

まずは、エステサロン集客の「長期的戦略」「短期的戦略」について理解しましょう。
詳細は下記の通りです。

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これらの戦略を上手に組み合わせていくことが最大のコツとなります。

各集客方法について、さらに掘り下げてみましょう。

新規ユーザーを獲得するための短期的戦略

短期的戦略は、新規ユーザーを獲得するための集客方法です。

チラシ作成やキャンペーンを企画しユーザーを呼び込むのが短期的戦略といわれています。

確かに即効性がある集客方法ですが、チラシであればチラシ配布期間中、キャンペーンであればキャンペーン期間中だけの集客なので、効果が短い短期的な集客となります。

リピーターを獲得するための長期的戦略

長期的戦略は、リピーターを獲得するための集客方法です。

ユーザーにとって最適なメニューの考案や、ホームページで最新情報発信などユーザーに「エステサロンのファンになってもらうための集客」といえます。

この２つの集客方法を組み合わせることで、ユーザーを取り逃さないエステサロン経営が可能になるということです。

エステ集客のコツ６選

エステサロン集客のコツ６つを具体的に紹介します。

下記コツを参考にして、取り組んでみましょう。

エステ集客コツ①【ブランディング編・長期的戦略】

エステ集客コツ１つ目は、ブランディングです。

ブランディングとは、ユーザーに対してエステサロンのイメージ付けをして、ユーザーの方から近づいてくるための施策です。

ブランディングは、ユーザーをつなぎとめるために重要な施策となるので、新規ユーザー獲得とあわせて戦略を練る必要があります。

エステサロンのブランディング構築方法についてみていきましょう。

ユーザーにどのように認識されたいかを定義する

まず、ユーザーにどのように認識されたいかを定義する必要があります。

ユーザーが「エステサロンの施術を終えた時にどのように思ってもらいたいか」を考えます。
例えば、下記のような例が考えられます。

• 『接客・サービスともに丁寧で満足しました。また来たいです』
• 『サロンの内の雰囲気が良く、とても落ち着きました』
• 『たった一度の施術なのに肌が生まれ変わりました！』
• 『体だけではなく心もスッキリしました』

定義する内容は、ありきたりなものではいけません。

競合エステサロンとは異なる定義を行うのがコツです。

ユーザーに提供する約束を決める

定義が決まれば、それをすべてのユーザーに提供できるかを整理します。

例えば『接客・サービスともに丁寧で満足しました。また来たいです』と定義したのであれば、全てのユーザーに対して「接客・サービス」で満足させられるだけの体制が整っているかを整理するということです。

体制が整っているのであれば、この定義を「ホームページ」「看板」「チラシ」等でユーザーに伝えてユーザーと約束します。

この約束を長期間達成し続けることによって「接客・サービスともに最上級のエステサロン」というブランド構築が可能になります。

これがエステサロンのブランディング方法です。

エステ集客コツ②【メニューの作り方編・長期的戦略】

エステ集客コツ２つ目はメニューの作り方です。
中でも一番重要となるのがサービス価格の設定です。

サービス価格が適正かどうかは集客にも関わりますし、エステサロンの利益にも多く関わってきます。

ベースとなるサービス価格を設定する

まず、価格設定する上では、ベースとなるサービス価格を決める必要があります。

サービス価格は「利益」「コスト」の観点から決めるようにしましょう。

例えば、施術メニューを格安の５,０００円に設定した場合、利用ユーザーも多くなるため売上は上がりますが、その分人件費がかかるためコストは高くなります。

一方、施術料金を１万５千円にした場合、売上自体は下がりますが、コストも大幅に下がるため利益は上がります。

このようにメニュー設定費用には、利益が一番高くなるラインがあると覚えておきましょう。

予想利用者数に関しては、アンケート調査を行うのが一般的です。

＋αのエステサロン付加価値を価格に上乗せする

ベースとなるサービス価格が決定したら、エステサロンの付加価値を価格に上乗せをします。

ベース価格はあくまで市場に合わせた料金のため、価値はありません。

ベース価格が１万５,０００円であれば、これにプラスアルファしたものが本来のエステのサービス価格となります。

サービス価格は、エステサロンが市場やユーザーに合わせるのもではなく、ユーザーに合わせてもらうものだと理解しましょう。

エステ集客コツ③【ターゲット選定編・長期的戦略】

エステ集客コツ３つ目は、ターゲットの選定です。

ターゲット選定は、全ての集客方法にも関わってくるので非常に重要といえます。

エステサロンのターゲット選定では、ペルソナを利用しターゲットを明確にしていきます。

【ターゲット選定手順①】ペルソナの作成ための情報収集

ペルソナとは、さまざまな情報を元に具体的なユーザー像を作り上げることです。

ペルソナを作成することで、ユーザーとの需要のズレをなくすことができます。

まずペルソナ作成にあたり、情報収集を行います。 一番有効な方法は「インタビュー」や「アンケート調査」です。

複数のユーザーに対して「なぜうちのエステサロンを利用したのか」「エステサロンに求めるものは何か」などの潜在ニーズを引き出していきます。

【ターゲット選定手順②】人物像を作りあげる

情報収集したら、人物像を作り上げていきます。

集めた情報から下記項目に肉付けをしていきます。

• 名前・性別・住まいなどの基本情報
• 職業
• 家族構成
• 趣味・習い事・よく出かける場所
• 年収
• 良く利用するSNS
• 最近の悩み

理想の人物像とならないように、情報を元にペルソナ作成してくのがポイントです。

【ターゲット選定手順③】ペルソナに適した集客方法を選定する

最後にペルソナに適した集客方法の選定をすれば完了です。

例えば、下記のようなペルソナを作成したとしましょう。

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このようなペルソナを作成したとすれば、このユーザーに対して有効な訴求ポイントや集客方法を考えます。

具体例としては下記の通りです。

• Instagramを毎日覗いているので、Instagram広告出稿やSNS運用が有効かもしれない
• 若い世代の女性も通いやすいよう低価格な下半身の部分痩せメニューを考案する

この対策を実施することで、ペルソナに近いユーザーに対して有効なアプローチが可能となるということです。

エステ集客コツ④【ホームページ編・長期的戦略】

エステ集客コツ４つ目は、ホームページの作成です。

エステサロンホームページはユーザーに対して必要な情報提供し、予約獲得につなげる役割があるので非常に重要です。

エステサロン集客はホームページで決まるといっても良いでしょう。

具体的には下記ポイントを加味した上で、ホームページ作成を実施しましょう。

【ポイント①】店内写真を豊富にする

エステサロンのホームページでは、店内写真を豊富に掲載するようにしましょう。

エステサロンに閉鎖的なイメージを持つユーザーも多いので、ホームページを閲覧しただけでどんな雰囲気のエステサロンなのかを伝える必要があります。

これにより、ユーザーの不安が減り、初来店までのハードルが下がるので必ず実施するようにしましょう。

【ポイント②】詳細な施術内容

エステサロンのホームページでは、詳細な施術内容についても記載する必要があります。

詳細な施術内容を記載することでユーザーの不安を取り除いてあげることができます。
脱毛サロンを例に考えてみましょう。

リクルートライフスタイルが2019年に調査したデータ「美容センサス2019年上期＜エステサロン 脱毛編＞」によると、女性の脱毛サロンの利用経験率は全年代で25.9%といわれています。

出典：【美容センサス2019年上期】≪エステサロン[脱毛]編≫

約７割近い女性は、脱毛サロンを利用したことがないということです。

そのため『何時間くらいの施術なのか』『何回通えば良いのか』『痛みはあるのか』等の不安を７割の女性ユーザーが持っているということになります。

こういった不安を解決するためにも、詳細な施術内容についての記載が必要です。

【ポイント③】エステティシャンの人柄・実績の提示

エステサロンのホームページでは、エステティシャンの人柄・実績の提示も必要です。

施術するエステティシャンの顔が分かるだけも信頼度が変わってきます。

記載する内容としては下記例が一般的です。

• 顔写真
• 経験年数
• 得意な施術
• 趣味

できるだけユーザーに親近感を持ってもらえるような内容を記載するようにしましょう。

【ポイント④】ホームページは必ず独自ドメインで作成する

また、エステサロンホームページを作成する場合は、無料のホームページ作成サービス等は利用せずに独自ドメインで作成するようにしましょう。

「エステサロンのホームページがなくSNSやブログだけの店舗」と「しっかりとしたホームページが設けられているエステサロン」であれば、後者の方が信用度が増すためです。

ユーザーにとっては「ホームページない＝運営が不安定」というイメージを与えかねないので、有料サービスを利用した独自ドメインでホームページ作成するのもポイントです。

エステ集客コツ⑤【チラシの作り方編・短期的戦略】

エステ集客コツ５つ目は、チラシの作り方です。

チラシはアナログな集客方法ですが、即効性のある集客方法なので多くのエステサロンで活用されています。

チラシ作成のコツについて紹介しています。

Zの法則を意識する

チラシを作成する際は、Zの法則を意識するようにしましょう。

Zの法則とは人がチラシ等を見るときの視線の規則性です。

視線は左上から右→左下→右と移動するのが一般的といわれており、この視線を線でつなぐとZの形になるため、Zの法則と呼ばれています。

このZの法則を活用すると効果的なチラシ作成が可能となります。

例えば、ファーストビューとなる左上には、ユーザーの目に止まるような「キャンペーン内容」を記載し興味を持たせるなどの施策が可能です。

エステサロンとして一番伝えたい内容を左上にもってくるようにしましょう。

消費者行動モデルを参考にチラシ内容を構成する

さらにチラシ効果を高めるには、消費者行動モデルを参考にチラシ内容を構成します。

消費者行動モデルとは、ユーザーがサービスを購入するまでの一般的な行動モデルです。

「認知」→「興味」→「検討」→「行動」の順番で人は行動するといわれています。

サービスを「認知」した後に「興味」をもち、購入するかどうかを「検討」し、その後予約といった「行動」を起こすということです。

これをエステサロンのチラシに当てはめると、下記のようになります。

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消費者行動モデルを参考にすることで、ユーザーに対して必要な情報をチラシで伝えることが可能となります。

地域性を把握した上でポスティング

エステサロンのチラシでは地域性を把握した上でポスティングするのもコツの１つです。

地域により、世帯数・年齢・年収・男女比はことなるので、エステサロン商圏圏となる地域性については理解しておくようにしましょう。

例えば、若い女性層がターゲットなのに、シニア層の多い地域にチラシを配っても効果は見込めないということです。

地域性について調べるには、主に下記３つの方法があります。

• 役所で尋ねる
• 各自治体のホームページで調べる
• J STAT MAPを利用する

中でもおすすめなのが、独立行政法人統計センターが運営する「J STAT MAP」です。

こちらのWebサイトであれば、地域ごとの世帯数・年齢・年収・男女比を確認することができます。

無料で利用できるサービスとなっているので活用してみましょう。

エステサロンの広告規制に注意

エステサロンでチラシ作成する際は、広告規制に注意しましょう。

エステサロンの広告表現には制限があり使用できないものもあります。

これに違反すると行政処分を受ける可能性もあるので注意してください。

禁止されている広告表現は下記の通りです。

• 「完全」「永久」「必ず」などの全くかけることがないことを表す用語
• 「日本一」「当サロンだけ」「日本初」などの他よりも優位立つことを表す言語
• 「最高級」「極み」などの最上級を表す用語
• 「治療」「治す」など医療行為を想像させる用語

エステ集客コツ⑥【キャンペーン編・短期的戦略】

エステ集客コツ６つ目は、キャンペーンです。

キャンペーンはエステサロンで「新規ユーザー」「リピーター」を獲得するために重要な集客方法です。

集客だけではなく、エステサロンも活気づくため、多くのメリットがある方法といえます。

主にキャンペーンを企画する際のポイントは下記３つです。

季節キャンペーン

キャンペーンとして一番取りかかりやすいのが季節ごとのキャンペーンです。

季節感を出すことによって、ユーザーに特別感を与えることができます。

具体的なキャンペーン例としては下記の通りです。

• 就職・進学に向けの春のフェイシャルエステキャンペーン
• 夏前に綺麗な体を手に入れよう！部分痩せ１０％オフキャンペーン
• 夏の強い日差しで傷んだ肌に「保湿ケア」キャンペーン
• クリスマス限定の全身痩せコース１５％オフキャンペーン

季節のキャンペーンを企画する際は、サロンのターゲットと合ったものを選定し、お得感を出したものを企画するのがポイントです。

リピーター向けキャンペーン

リピーター向けキャンペーンも有効な集客方法です。

リピーターユーザーは、新規ユーザー比べ来店するハードルが低いため、きっかけさえあれば来店してくる方が多いので定期的にキャンペーン企画することをおすすめします。

具体的なリピーター向けキャンペーンは下記の通りです。

• 会員様限定キャンペーン
• ２か月以上来店していない方限定ギフト券プレゼント
• 友達紹介で素敵な化粧品プレゼント

時間限定キャンペーン

エステサロンユーザーの入り具合を考慮し、時間で区切りをつけたキャンペーン企画をするのも有効な方法です。

例えば「平日の１４時～１８時」までの入りが悪い場合は「１４時～１８時の来店者限定で２０％オフ」といったキャンペーンを企画するのも良いでしょう。

エステサロンが稼働していない時間帯であれば、値下げをして稼働率を上げるのも有効な集客方法といえます。

まとめ

エステサロン集客６つのコツについて紹介しました。

今回のポイントは下記の通りです。

• エステ集客は長期的戦略と短期的戦略を両方行うこと
• 長期的戦略＝メニュー作り、ホームページ運営
• 短期的戦略＝チラシ、キャンペーン、Web広告

エステサロン集客６つのコツは下記の通りです。

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エステサロンの集客を成功させるには、多くの作業が必要となります。

全てを個人で行うのが難しい場合は、集客方法の一部をプロに依頼するのも有効な方法となるので、検討してみましょう。

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