メールマーケティングをBtoBで活用する方法【効果を出すポイント】

BtoCだけでなくBtoBの業界においても、メールマーケティングは有効な手法です。

メールマガジンの配信を始めたばかりであれば、以下のような疑問が生じると思います。

『メールマーケティングはBtoBでも有効なの？』
『どんなコンテンツが向いている？？』

今回はメールマガジンの配信を始めたばかり、これから始めようとしているメルマガ担当者様に向けたコラム記事です。
メールマーケティングがBtoBで有効な理由や、BtoBで活用できるメールマーケティングの手法、注意点について解説をしていきます。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、収集したメール配信リストに対してメールの送信を指します。

一般的には、以下の目的をもってメールマーケティングが行われます。

• 顧客との長期的な関係性を構築
• セミナーなどのイベント集客
• 商品の購入・サービスの導入につながる（販売促進）

メールマーケティングといえば、同じ内容のメールを全員に一斉配信するメールマガジン（メルマガ）の配信が代表的です。

近年では顧客の属性や行動履歴に合わせて、配信先やメールの内容を最適化してメールを送る「セグメント配信」「One to Oneメール」といった配信手法も用いられるようになっています。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングの特徴として、紙のDM（ダイレクトメール）よりも低コストで情報を顧客に届けられる点が挙げられます。

また、メールはユーザーの属性に合わせて配信できるだけでなく、開封率、クリック率、コンバージョン率のデータを取得できるため、効果検証が容易であるメリットがあります。

このように、顧客に低コストでメールを配信でき、効果検証も容易に行えるため、定期的にメールを送ることで顧客と長期的な関係性を築けます。
メールは、効果的なマーケティング手法であるといえます。

メールマーケティングがBtoBで有効な理由

メールマーケティングは、以下の理由によりBtoBでも有効に活用できます。

• 活用シーンが幅広い
• 顧客と長期的な関係構築が可能
• 効率よく顧客にアプローチできる

活用シーンが幅広い

メールマーケティングは、BtoBであっても幅広く活用できます。

たとえば、新商品の告知、キャンペーンの案内、セミナー開催の案内、新コンテンツの紹介、メールマガジンの配信など、さまざまな用途でメールの送信ができます。

また、既存顧客であっても、見込み客であっても、メールマーケティングは有効です。

既存顧客に対しては、商品購入後のフォローメールを商品購入日の起点として自動で送信できます。

一方、資料請求やセミナーに申し込んだ見込み客に対しては、商品のデモを訴求するメールを自動で配信できます。

このように、BtoBの業界であっても、幅広い用途でメールマーケティングの実施が可能です。

顧客と長期的な関係構築が可能

BtoBの業界は、BtoCの業界よりも商品購入までに検討期間が長い傾向があります。

そのため、BtoBであっても長期的な関係構築を行うために、メールマガジンの配信や新コンテンツの案内といったメールマーケティングを行うことは有効です。

メールを定期的に送り続けることで、顧客が商品を必要とした際に声がかかる可能性を高めることができます。

営業マンによる定期的な訪問や電話でのアプローチと比較して、メールマーケティングは人的なリソースをあまりかけずに顧客と長期的な関係性を築くことが可能な点は、メールマーケティングの大きなメリットだといえます。

効率よく顧客にアプローチできる

メールマーケティングで購入意欲の高い顧客のみに絞り込んだ上で直接販売を行うことで、効率よく顧客にアプローチが可能です。

たとえば、新商品紹介のメールを送信する場合は資料請求、デモ依頼、見積もり依頼といったコンバージョンをメールのリンク先に設定することで、顧客の購入意欲に応じて適切なアプローチができます。

また、メール送信時点では購入検討をしていない顧客であっても、長期的にメールを送り関係性を築けていれば、顧客が購入検討の段階に入った際に資料請求などのアクションにつなげることも可能です。

たとえば、名刺交換をした顧客全員に電話によるアポイント取りを行うことは、効率が悪いだけでなく、購入の検討段階ではない顧客にとっては迷惑に感じられる恐れがあります。

メールマーケティングを行い、前向きに購入を検討している顧客を絞り込んだ上でアプローチすることで、効率よくマーケティング活動を行えます。

BtoBで活用できるメールマーケティングの手法

BtoBで活用できるメールマーケティングの手法を表にまとめると、以下のようになります。

目的に応じて手法を使い分けていくのが、メールマーケティングで成功するポイントの一つです。

BtoB向けメールマーケティングの注意点

BtoBでメールマーケティングを行う際は、継続的にコミュニケーションを図ることを念頭に入れて活動することが重要です。

また、マーケティング部門、インサイドセールス部門、セールス部門といった複数の部門間の連携を強化し、獲得したリードに対して従業員が一丸となってアプローチする体制構築も求められます。

さらに、メールマーケティングを行う上で、どのような機能が必要なのかを確認したうえでツールの選定を行う必要があります。

メール配信システムは各社特徴が異なるため、重視するポイントに合わせてシステムを選択することが重要です。

BtoBで効果的なメールマーケティングのコンテンツ

BtoBのメールマーケティングにおいて、効果的なコンテンツは以下になります。

事例インタビュー

事例インタビューは、導入先の顧客インタビューを指します。

第三者の視点で自社の商品やサービスを訴求できれば、成果につながります。

顧客インタビューでは、商品の購入やサービスを導入した経緯、使った感想などを聞き取り、記事や動画にまとめます。

まとめた記事や動画は、メールの本文内にリンクを挿入します。

よくある質問

費用、商品の試用、サポート内容、契約期間など、よくある質問をコンテンツとしてまとめます。

解決策をしっかりと伝えることで、導入前の不安を軽減できます。

業界の最新情報

業界の最新情報を伝えるだけでなく、自社の考え方や方針もアピールできます。

業界内で情報に精通していることをアピールすることで、顧客からの信頼を高めることができます。

まとめ

今回は、メールマーケティングがBtoBで有効な理由や、BtoBで活用できるメールマーケティングの手法、注意点を説明しました。

BtoB業界でのメールマーケティングに関して覚えておくべき点は、以下のとおりです。

• メールマーケティングはBtoBにおいても有効
• 目的に応じて、メールマーケティングの手法を使い分ける
• BtoBに適したコンテンツを作成することが重要

BtoBの業界であってもメールマーケティングを活用し、マーケティング効果を最大化できるように努めましょう。

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