楽天で売上アップを狙うには？失敗する店舗の共通点・上位店が行う集客施策を全公開

大手ショッピングモールの楽天市場に出店している、これから楽天市場に出店する方の中には、以下のような悩みをお持ちの方もいるでしょう。

『楽天で売上アップを狙うには？』
『高額な費用を払って出店したけどなかなか売上アップしない… 』

上記の悩みをお持ちの方は、楽天の「売上アップ」を狙うコツをご存じないだけかもしれません。

楽天市場は集客力に優れたショッピングモールですが、楽天ならではの施策を実践しなければ売上アップを狙うことは困難です。

今回は、楽天市場で売上アップを狙う施策について、失敗する店舗の共通点・上位店舗が行う集客施策などもあわせて公開致します。

楽天で売上アップを狙うための6つのポイント

出典：楽天市場

楽天市場で売上アップを狙うためには、以下6つのポイントを抑えて運営に取り組むことです。

• 商品点数を増やす
• 店舗ならではのウリを作る
• 画像情報を増やす
• 流入キーワードを分析する
• 楽天ランキングへの掲載を狙う
• 効果の高い有料広告を厳選

くわしく解説をしていきます。

【ポイント①】商品点数を増やす

商品点数を増やすことは売上アップのための王道の施策の一つで、楽天の担当ECコンサルタントが出店者に対して、開口一番切り出してくるお決まりのアドバイスです。

店舗側からすれば、商品点数を増やすには仕入れ資金や在庫リスクが上乗せされるため、即実行に移せるほど、簡単なことではないと言いたくなるものです。

しかし、楽天でのネットショップ運営において、商品点数を増やすことは大きな売上を出すために必要なことです。

楽天の発表によると、楽天市場で買い物をする顧客の70%以上は自然検索からの流入のため、仮に100品しか商品登録されていなければ、最大100商品分のキーワードでしか顧客の流入が期待できません。

実際に、売上上位店舗の商品登録件数は、必ずといって良いほど数千～数万点もの商品が登録されているため、楽天の売上は商品点数とある程度比例していると結論付けて良いでしょう。

商品点数を増やすことは必ずしも在庫の奥行きを積む必要はなく、色、サイズなどのバリエーションを増やし、広く・浅く種類を増やす感覚で出品商品のラインナップを充実させていきましょう。

【ポイント②】店舗ならではのウリを作る

店舗ならではのウリを作ることは、競合店対策やリピート施策を行う上で欠かせない要素です。

楽天市場は国内最大級の大手ショッピングモールですが、約5万店舗ものライバルがせめぎ合う国内のネットショッピング市場で最大の激戦区でもあります。

モール内には自社と同じような商品を同価格帯で販売している競合店が軒を連ねており、数ある競合店の中から顧客を誘導するには自社しか提供できない何らかの「動機付け」が必要になります。

例えば「他社より価格が安い」ことも立派なウリの一つになりますが、単純に価格を下げて顧客を誘導すれば価格競争に巻き込まれ、自社の適正利益が確保できません。

不毛な価格競争に巻き込まれないためにも、独自商品や売り方など、他社が簡単にマネできない「店舗ならではのウリ」を考案してみましょう。

【ポイント③】画像情報を増やす

お客様が目の前で商品を確認できないネットショップでは、画像情報が売上の半数以上を左右する重要な要素です。

楽天市場では1商品20枚までの画像登録が可能なため、最低限画像は最大枚数まで登録を行うべきです。

商品画像は正面やバック、横向きなどの基本情報だけでなく、サイズスペック、可能であればモデル画像、商品の質感がわかるズーム画像など、画像情報の充実がお客様に購買を後押しするきっかけに繋がります。

また、近年では動画を使った出品ページもユーザーに好評となっており、実際に動画の導入を実施している店舗は、そうでない店舗に比べて検索上位に上がりやすく、カゴ落ち率も低いため、より売上が上がりやすい傾向にあります。

【ポイント④】流入キーワードを分析する

楽天市場では、ユーザーが店舗に来訪するきっかけとなる「流入ワード」が分析できるアクセス解析ツール「R-Karte（アールカルテ）」を利用することができます。

お客様がどのようなキーワードで自社の店舗にたどり着いたのか、ツールを利用して流入ワードを分析し、お客様が入力したキーワードのニーズを満たすための商品ページ作りや販売方法の改善策を練ることは、楽天市場で効率良く売上アップが狙える施策となります。

実際にR-Karteで「流入ワード」を確認すると、店舗側では想像していなかった意外なキーワードで来訪してくることがあります。

そして、お客様が流入して売上につながるきっかけになったキーワードこそが、店舗側がお客様から求められている「真の価値」となるのです。

【ポイント⑤】楽天ランキングへの掲載を狙う

楽天ランキングへの掲載は、店舗の売上を飛躍的にアップさせる大きなステップとなります。

楽天の発表によると、楽天市場は月間33億PVもある巨大ネットショッピングモールですが、中でもランキングニュースは楽天に訪れた顧客に最も閲覧されている人気のWebページです。

楽天ランキングは月間、デイリー、リアルタイムの3つに分かれており、各々の期間に一定の要件を満たした人気商品が掲載されることになります。

ここで注意すべき点は「楽天ランキングに掲載された商品＝一番売上が上がっている商品」という訳ではないということです。

なぜなら、売上金額でランキングを決めてしまっては、客単価の高い商品を扱っている店舗がどうしても有利になるためです。

楽天ランキングの掲載基準は販売個数、購入者数、前期間比で決定されるため、例えば期間限定の激安商品を1つ作って、短期間で多人数のお客様が購買すればランキングに掲載してもらえる確率がグンと上がることになります。

楽天ランキングに長きに渡って掲載され続けることは、それなりの年月を要しますが、高額な有料広告を打ち続けるよりは費用対効果が高いため、まずはランキングに掲載されるための施策を綿密に考案してみましょう。

【ポイント⑥】効果の高い有料広告を厳選

楽天市場で売上アップを狙うには、有料広告の存在を切り離して考えることはできません。

楽天市場での有料広告は、大まかに掲載系（バナー広告）、メルマガ配信系、成果報酬型の3つに分かれています。

有料広告は費用をかけていればキリがありませんが、予算や目的に応じて自社にとって効果的な広告枠を選びながら運用をすすめていくことになります。

楽天に出店したのに売上が上がらない！失敗店舗の共通点

『楽天に出店したのに売上が上がらない！』 楽天では月商数千万以上、年商数億円の数字を叩き出している売上優良店がどの媒体よりも数多く存在します。

一方で、高額な費用を払って楽天に出店したにも関わらず、残念ながら出店して半年以内に退店してしまう失敗店舗も優良店の数以上に存在しているのが実状です。

楽天の運営に失敗する店舗の共通点は以下の5つです。

• 楽天を過剰評価し過ぎている
• 商品点数が少な過ぎる
• 店舗コンセプトがハッキリしない
• 無計画な有料広告の導入
• 競合他社の分析・対策ができていない

楽天を過剰評価し過ぎている

ネットショップの運営経験が浅い運営者の中には『楽天市場に出店していれば売上が上がる』と楽天を過剰評価しすぎている、他力本願な事業者をしばしばお見受けします。

確かに、楽天市場は流通総額4兆円もの市場規模があり、他のプラットフォームに比べると圧倒的な集客力を持っている媒体であることは事実です。

しかし、市場規模の大きさは同時に競合の多さを意味します。

ネット上には楽天市場以外にも無数のショップが存在するため、売上を上げるための施策を何も行っていなければ、たちまち他社へ見込み客を奪われてしまう結果となることは想像するのに難しくありません。

商品点数が少な過ぎる

前述のように、モール内で競合店の多い楽天市場では、商品点数が少なすぎる店舗にユーザーが流入してくる確率は格段に低くなります。

1つのヒット商品だけで大きな売上を叩き出している店舗もありますが、楽天市場における成功例の数としては一般的ではありません。

商品点数が少ないのに売上が上がっている店舗の特徴としては、著名人がプロデュースをしている商品、TV通販のヒット商品など、楽天以外のチャンネルで元々知名度のある商品を扱っている場合などに見受けられるごく稀な例です。

多くの店舗では、単品販売のみではほぼ収支が成り立たたない場合が多く、広く・浅くを意識して商品の種類をなるべく増やしていくことを念頭に入れておきましょう。

店舗コンセプトがハッキリしない

コンセプトがハッキリしない店舗も失敗店に多い大きな共通点の1つです。

商品点数を増やすことは売上アップのための確実な近道ですが、だからと言ってどんな商品でも陳列すれば良いという訳ではありません。

店舗が掲げるジャンルと合わない商品、ターゲットと合わない商品の乱立はユーザーから「何を売りたいかわからない店」という印象をもたれてしまい、サイト離脱やリピート客がつきにくい要素につながってしまうからです。

楽天市場で失敗店舗に陥らないためには、自社が提供できる価値をハッキリ絞り込み、ターゲットに合った商品企画マーケティングを行うことが求められます。

無計画な有料広告の導入

楽天に出店すると、担当ECコンサルタントから頻繁に有料広告の案内があります。

しかし、担当ECコンサルタントの言われるままに有料広告を無計画に導入して、退店に追い込まれた店舗の数も決して少なくありません。

特に大幅なアクセスが見込める有料広告ほど、数十万～数百万もする高額なものが多く、回収が見込めない有料広告費の使いすぎで会社の財政ごと悪化してしまう事業者の例もあるほどです。

楽天市場は、ただでさえ高額なランニングコストがかかってしまうため、くれぐれも楽天市場の有料広告は慎重に検討しましょう。

競合他社の分析・対策ができていない

競合他社の分析や対策ができていない事業者も、楽天市場の運営に失敗しやすい大きな要素となります。

ネットショップ運営の経験が浅い事業者にとっては、つい毎日の運営で手がいっぱいになってしまい、とても他店の分析などを冷静に行う時間的余裕がないものです。

しかし、もはや手に入らないものはないと言われているほどの楽天市場では、類似商品が多くの競合店で軒を連ねているため、競合他社となる店舗の分析と対策を行うことこそが何より優先するべき業務となります。

売上の上位店側も常に競合店や新規店の研究を惜しんでいないため、新人店舗はベテラン店舗の何倍も努力しなければ自社に顧客を囲い込むことができないのは当然の結果となってしまいます。

楽天売上アップのために広告費用をかけすぎないことが肝心

前述のように、楽天の売上アップを狙うためには、有料広告の費用をかけすぎないこともネットショップを健全に運営していく上でも欠かせない要素です。

たしかに、楽天市場で売上アップを狙うには有料広告を活用しなければならないことは事実ですが、他社にとっては効果の高かった有料広告が自社にとって必ずしも同じ効果が出る保証はありません。

担当のECコンサルタントが案内してくる有料広告はお得な情報もありますが、彼らはノルマに追われているため店舗側の都合を考えずに案内してくるものもかなりの割合で混ざっています。

楽天市場で高額な有料広告を購入する場合は、案内された有料広告が本当に自社にとって有益か、費用対効果につながるのかをしっかりと見極めて実践する必要があります。

楽天市場の上位店舗がコストをかけずに行っている集客のコツ5選

先ほど、楽天市場で売上アップを狙うポイントをご紹介しましたが、ここからは楽天市場の上位店舗がコストをかけずに行っている集客施策を5つご紹介していきます。

• 売れる商品を生み出している
• サムネイル画像に手をかける
• キーワードにあらゆるニーズを盛り込む
• レビュー投稿を促進
• 条件別検索ソートでの上位を狙う

上記は、楽天市場の上店店舗が必ず抑えている集客施策です。

くわしく解説していきます。

売れる商品を生み出している

楽天市場に限りませんが、ネットショップが物を売るための物販媒体である以上「売れる商品を生み出しているかどうか」が成功店になるための正攻法であることは事実です。

言い換えれば、どれだけ優れたアクセス分析やSEO対策を行ったとしても、売れる商品を生み出し、提供し続けなければ楽天市場にある数ある店舗の中で上位に居続けることは困難です。

ここでいう「売れる商品」とは、自社が売りたい商品ではなく、世の中の多くのユーザーが自ら購入したくなる行動を起こしてもらえる商品のことです。

他店ではあまりマネのできない自社ならではの「売れる看板商品」をいくつも生み出し、競合店に負けない強固な地盤作りを行っていきましょう。

サムネイル画像に手をかける

楽天市場の売上の上位店舗は必ずといって良いほど「サムネイル画像」に手をかけています。

サムネイル画像とは、検索画面上に小さく表示される画像のことです。

ユーザーはサムネイル画像の第一印象や情報で該当商品のWebページにアクセスしようかどうかを決めるため、店舗側にとっては画像登録作業の中で最も手が抜けない箇所になります。

サムネイル画像は、単に印象の良い画像を使えば良いという訳ではなく、売上の上位店舗は「送料無料」「即納」「〇％オフ」カラーバリエーションなどが1枚の画像でわかるように工夫を凝らしています。

どのようにサムネイル画像を作成して良いかわからない場合は、自社と同じような商品ジャンルを扱っている売上の上位店舗のサムネイル画像を参考にしてみてください。

キーワードにあらゆるニーズを盛り込む

楽天市場の売上の上位店舗は、商品名に入力するキーワードにあらゆるニーズを盛り込んでいます。

キーワード設定は誰もが浮かべる第一キーワードだけでなく、第二、第三のキーワードを含めていくつものキーワードで上位表示が取れるようにし、検索結果の上位表示を揺るぎない位置にもっていく工夫をしているのです。

商品の特徴以外にも「あったか」「ふわもこ」「楽ちん」などつい入力してしまいそうなユーザー目線のキーワードやニッチなキーワードも盛り込んでおくことで、他店との競合を削減し、効率的に自社のショップページへ誘導することができます。

レビュー投稿を促進

楽天市場で売上のある上位店舗では、どの店舗も相当数のレビュー件数を保有している点です。

現物が手に取れず、画像だけで購買を決定しなければならないネットショップでは、実際に商品を購入したことのあるユーザーの感想（レビュー）が購買を後押しするための貴重な情報源となります。

レビュー件数を集めるためには店舗側から促進を行うこともできますが、作為的なレビューの促進は楽天市場でも禁止されているため、店舗限定セールなどで購入人数を一挙に増やす施策を行うなどの方法で集客させることが効率的です。

条件別検索ソートでの上位を狙う

楽天市場内での検索結果はキーワードや売上件数、レビュー件数だけで上位表示が決まる訳ではありません。

ユーザーは検索方法を変えれば即日発送の「あす楽」、送料無料など発送方法の条件別にソートかけることができ、多くの競合店舗に同じ商品があっても送料無料なら上位表示される例もたくさんあります。

近年では、楽天ユーザーの約80%は送料無料の店舗で購入する統計も出ているため、発送条件を充実させることも1つの有力な施策となります。

まとめ

今回は楽天市場で売上アップを狙う施策について、失敗する店舗の共通点・上位店舗が行う集客施策などもあせてお話させて頂きました。

まとめますと、楽天市場で売上アップを狙うためには、以下6つのポイントを抑えて運営に取り組むことです。

• 商品点数を増やす
• 店舗ならではのウリを作る
• 画像情報を増やす
• 流入キーワードを分析する
• 楽天ランキングへの掲載を狙う
• 効果の高い有料広告を厳選

楽天市場の運営に失敗する店舗の共通点は以下の5つです。

• 楽天を過剰評価し過ぎている
• 商品点数が少なすぎる
• 店舗コンセプトがハッキリしない
• 無計画な有料広告の導入
• 競合他社の分析・対策ができていない

楽天市場で売上の上位店舗がコストをかけずに行っている集客施策は、以下の5つのポイントを必ず抑えています。

• 売れる商品を生み出している
• サムネイル画像に手をかける
• キーワードにあらゆるニーズを盛り込む
• レビュー投稿を促進
• 条件別検索ソートでの上位を狙う

楽天で売上アップを狙うには上記のコツを全て踏まえ、日々お客様に信頼される店舗作りを行っていく以外に道はありません。

「ネットショップの成功は1日にしてならず」なので、まずはできることから1つ1つ着実に取り組んでいきましょう。